Търговците на автомобили и клиентите виждат нещата по различен начин; Направено правилно, онлайн търговията може да помогне

Потребителите и автокъщи са на различни дължини на вълните по няколко важни начина, които влияят на клиентското изживяване, според проучване от Capital One, основен банков кредитор за автомобили.

От една страна, търговците може да подценяват колко много се говори за възможни САЩ спад разтърсва потребителите, казва Санжив Яжник, президент на финансовите услуги в Capital One.

От друга страна, повечето търговци съобщават, че процесът на закупуване е „много или напълно прозрачен“, докато само около 1 на 5 потребители са съгласни.

„Когато дилърите наближават 2023 г., дилърите като цяло се чувстват така, сякаш ще бъде страхотна година“, казва Яйник в телефонно интервю.

„Те току-що излязоха от страхотна година през 2022 г. и през 2021 г. Наличностите са ограничени. Доходност е най-доброто, което са имали от много, много, много години. Гледайки 2023 г., търговците смятат, че ще бъде страхотна година“, казва той.

„Клиентът, от друга страна, не се чувства толкова добре“, казва Яжник.

Според годишно проучване сред потребителите и дилърите на автомобили, 84% от респондентите дилъри казват, че е „добър момент за закупуване на кола“. Само 33% от потребителите казват същото, а 47% казват, че моментът „не е добър“.

Анкетираните включват повече от 2,000 потребители, които наскоро са закупили или обмислят покупка на автомобил. Около 400 американски търговци са отговорили на анкетата, каза Capital One. Проучването е проведено през октомври 2022 г.

Подобно на въпроса дали е добър момент за покупка, търговците и потребителите се разделят относно това колко прозрачен е процесът на покупка. Сред дилърите 68% казват, че процесът на закупуване на автомобил е „много или напълно прозрачен“, срещу 21% от потребителите.

Голяма част от проблема е най-вече онлайн, оценките на плащанията от трети страни са неточни, казва Яйник, така че клиентите идват в представителство с нереалистични очаквания за това, което могат да си позволят.

Точните инструменти за електронна търговия са потенциално решение, казва Яжник. Capital One е рано в онлайн търговията за автофинансиране, бизнес, който бавно възприема електронната търговия в сравнение с други индустрии за търговия на дребно. Банката казва, че нейната така наречена платформа Navigator изготвя прогнози за месечните плащания „перфектни за пени“.

В уебинар, спонсориран от Capital One, дилърът Дрю Тътън каза, че клиентите губят вяра в представителство, когато им бъде предложено плащане, различно от очакваното.

Tutton е управляващ партньор на Voyles Automotive в Metro Atlanta, който има четири представителства, и собственик и президент на Tutton Group, състояща се от Tutton Chrysler-Dodge-Jeep-Ram, плюс три представителства на превозни средства за отдих.

„Ще преценим какво ще бъде плащането. Клиентът би оценил въз основа на кредитния си рейтинг. Това създаде много непрозрачност. Клиент с кредитен рейтинг 700, да речем, ще разбере, че лихвеният процент е много по-висок, отколкото са очаквали“, каза Тътън. Кредитен рейтинг 700 обикновено се счита за първокласен клиент.

Яжник казва, че търговците трябва да възприемат точни, актуални цифрови инструменти, за да спечелят доверие и да увеличат прозрачността.

„Дилърите трябва да направят скок, ако искат да бъдат успешни“, каза той. „„Скокът“ не е на пръсти, а наистина да прегърнете цифровите продукти заедно с това, което предлагат в магазина.“