Босков показва как да търгувате правилно в универсални магазини

През последните три десетилетия универсалните магазини неумолимо се плъзгат към забвение. С по-малко от 20 останали универсални магазини, семейната и управлявана регионална верига Boscov доказва, че можете да хвърлите пословичното Сизифово кълбо нагоре.

От 1992 г. продажбите на универсални магазини, с изключение на дискаунт универсалните магазини, са намалели с 62%, спадайки от $82.5 милиарда на $32.4 милиарда през 2022 г., докато търговията на дребно като цяло се е утроила. По-специално, нито един друг сектор в търговията на дребно, проследен от Отдел за преброяване претърпя някакъв спад.

И темпът на спад на универсалните магазини се ускори през последното десетилетие, спадайки почти наполовина, от 63 милиарда долара през 2012 г.

Дръжте се за скъп живот

През последните десет години Macy's, лидерът в категорията, премина от 840 магазина до 725, а продажбите спаднаха от 28 милиарда долара на 24.5 милиарда долара, което е спад от 13%. Kohl's се представи малко по-добре, спадайки само с 4%, от $19.3 милиарда на $18.5 милиарда през 2022 г. с леко увеличение на броя на магазините от 1,146 на 1,165.

Според Wall Street Journal, Dillard's, регионалната верига универсални магазини с 280 магазина главно в Юга, е изключение от правилото. С по-малко от половината от магазините на Macy's и около една четвърт от приходите си, пазарната стойност на Dillard се оценява като равна на тази на Macy's.

И неговите акции са напреднали с повече от 1,500% от април 2020 г. „Тези акции на универсални магазини победиха Apple, Amazon и Telsa“, Wall Street Journal декларирано заглавие.

Успехът на Дилард се приписва на това, че остава семейно управлявана компания с „манталитет на магазинер от старата школа“. Той е пример за старомодна търговия на дребно в най-добрия смисъл на думата.

„Те не винаги са нащрек за нови идеи“, каза Нийл Сондърс от GlobalData. „Това, което им липсва в иновациите, те компенсират с традиционните умения за търговия на дребно.“

И все пак, въпреки целия успех на Dillard, той едва успя да обърне десетилетната низходяща спирала в пазаруването в универсалните магазини. Приходите са се увеличили само с 3% от $6.6 милиарда през 2012 г. до $6.8 милиарда през 2022 г.

След това има Босков. Това е най-големият семейно притежаван и управляван универсален магазин в страната. Въпреки че остава частна, продажбите на компанията надхвърлят 1 милиард долара и тя успя да расте и просперира, въпреки че нейните конкуренти се борят.

Сега с 49 магазина в Средния Атлантик, включително Ню Джърси, Ню Йорк, Мериленд, Делауеър, Кънектикът, Роуд Айлънд и Охайо, Boscov's ще отвори своя 50-ти магазин тази есен в Бриджпорт, Западна Вирджиния, в Meadowbrook Mall, първият в щата .

Наченки

Основан през 1918 г. в Рединг, Пенсилвания, от руски имигрант Соломон Босков, след четири години продажба на домакински стоки на холандската фермерска общност в Пенсилвания в Беркс и окръг Ланкастър, управлението на Босков преминава към сина Алберт през 1969 г., когато отпечатъкът на магазина се разширява в предградията на Рединг .

Албърт продължи да разпространява крилете на компанията в съседни щати, където клиентите може да са чували за Boscov, но може и да не са посетили такъв все още.

„Boscov's са много внимателни и преднамерени в начина, по който разширяват мрежата си“, сподели Джо Бел, директор по корпоративните комуникации на базирания в Нилс, Охайо Карфаро, който разполага с три магазина на Boscovs в своите молове.

„Техните магазини се справиха много добре с нас и бяха много популярни. Boscov's има вид разнообразие и ценови точки, които разсъждават с хората в нашия регион,” продължи той.

Бавно и стабилно печели състезанието

Доказаният план за растеж на компанията е да отваря по един магазин годишно. Той изпревари малко, след като Албърт се пенсионира през 2006 г. и прехвърли юздите на племенника си Кенет Ларкин, който незабавно отвори десет нови магазина. След това удари рецесията и компанията беше принудена да фалира по глава 11 през 2008 г.

Алберт се върна след пенсиониране и извади компанията от ръба, затваряйки десетте нови магазина и излизайки от фалит през септември 2009 г.

Оставайки енергичен и ангажиран до смъртта си на 87-годишна възраст, Албърт предаде компанията на племенника си Джим Босков през 2017 г., който продължава семейната традиция като принц-търговец и филантроп. Джим израства под крилата на Албърт, започвайки с компанията през 1974 г.

Строителни общности

Отличителна черта на компанията е да подкрепя местни каузи и нестопански организации в общностите, в които живее.

„Шест месеца преди да отворим магазин, се представяме на обяд за всички нестопански организации в района“, сподели с мен Джим Босков. „Предлагаме специален благотворителен преглед на магазина два дни преди тържественото откриване, където техните гости могат да дойдат, за да видят всички специални предложения, плюс музиката, храната и развлеченията, срещу дарение от $5, което благотворителните организации ще запазят.“

„Това не е символичен жест, в който сме техни приятели само за един ден. Ние сме тук в общността за дълго време,” продължи той. „Ние се грижим за общността.“ Тъй като съм израснал извън Рединг, мога лично да удостоверя истинността на това твърдение.

Старомодна търговия на дребно

Що се отнася до останалата част от тайния сос на Boscov, това е обикновена старомодна търговия на дребно: наличието на точните продукти на точната цена и точните хора, които да го доставят.

Boscov's предлага широка селекция от национални марки в пълна гама от лични и домакински нужди, включително облекло, модни аксесоари, домашно обзавеждане и декор, уреди, бижута и козметика.

„Имаме отдел за играчки, който е пълен през цялата година“, похвали се Джим. „И във всеки отдел имаме по-широк избор, така че ако търсите кафемашини, ще намерите избор от 18 или 20, а не само пет или шест, както в други магазини. Имаме всичко за дома и за всички в семейството.”

И Джим следи какво къде се продава, като посещава магазини и се среща с персонала всяка седмица, след което връща наученото на купувачите на компанията.

Цените му са много достъпни и той използва щедро неделните добавки, за да популяризира най-добрите си седмични покупки.

„Нашето ценообразуване е много строго и ние привличаме широк кръг клиенти“, каза той и добави, че компанията предлага специална отстъпка до 15% от всички покупки на ветерани и членове на активна служба, след като се регистрират в магазина или онлайн.

Семейството е на първо място

Но над всичко е разширеното семейство на компанията, обслужващо нейните клиенти. „Хората са забравили какво е обслужване на клиенти, но ние не сме“, каза Джим.

Преди да отвори нов магазин, Boscov's разполага екип от около 150 опитни членове на персонала, за да обучат входящия персонал от около 250 души, необходим за работа на магазина. Всички те ще работят заедно две или три седмици преди отварянето на магазина, след което ще продължат през следващите три или четири седмици, докато новият персонал намери своята опора.

„Не вярваме, че можете да научите културата на една компания, като подадете на някого наръчник. Привличаме хора, които са с нас от години, за да работят рамо до рамо с нашите нови хора. Така преподавате фирмената култура. Ако има нещо, което води до успех, това е“, сподели той.

Джим се гордее, че продължава семейната традиция и остава независим от Wall Street, което лесно може да накара компаниите да поставят акционерите пред клиентите.

За Джим Босков и неговия екип всичко е да запазят бизнеса в семейството и да го разширят в общностите на техните клиенти.

„Не се тревожим толкова много за продажбите. Тревожим се за намирането на приятели. Защото създаването на приятели означава, че продажбите ще дойдат и ще имате приятел завинаги“, заключи той.