Производителите на електрически автомобили работят, за да вместят дилърите на автомобили в бъдещите си планове

ДЕТРОЙТ — Като производители на автомобили преследват печалби като на Tesla относно новите електрически превозни средства, те са изправени пред екзистенциален въпрос: как най-добре да привлекат франчайзинг дилъри на автомобили заедно с тях, докато преминават към електромобили.

Някои, като напр General Motors, молят търговците на луксозни стоки да влязат ол-ин за електромобили или излезте от бизнеса. Други харесват Ford Motor предлагат на дилърите различни нива на „EV-сертификация“, докато повечето други производители на автомобили или OEM производители знаят, че трябва да променят процеса на продажба, за да отговаря на развиващата се индустрия, но все още се опитват да разберат как да го направят.

„Мисля, че всички строим този самолет, докато летим“, каза Майкъл Алфорд, президент на Националната асоциация на автомобилните дилъри, търговска асоциация, която представлява повече от 16,000 XNUMX нови франчайз дилъри в САЩ, пред CNBC. „В зависимост от OEM, нивото на ангажираност или интензивността на ангажираността варира.“

Производителите на автомобили и дилърите на франчайз имат сложна връзка, която в много държави е подкрепена от закони, които затрудняват, ако не и незаконно, заобикалянето на дилърите на франчайз и продажбата на нови превозни средства директно на потребителите. (Tesla и други по-нови EV стартъпи имат работи наоколо такива разпоредби за намаляване на разходите.)

И производителите на автомобили, и дилърите на франчайз искат да увеличат максимално печалбите, но те са отделни фирми, които силно разчитат един на друг, за да успеят. Дилърите разчитат на производителите на автомобили за продукти, за да запълват и пренасят партиди, а производителите на автомобили от своя страна разчитат на дилъри за продажба и обслужване на превозни средства, както и да служат като портиер за клиентите. 

Как тази историческа връзка се вписва в изцяло електрическо бъдеще се очаква да бъде в челните редици на дискусиите между автомобилни производители и търговци на изложението на Националната асоциация на автомобилните дилъри, което ще се проведе до неделя в Далас. Събитието привлича хиляди дилъри на франчайз годишно, за да чуят от съответните си автомобилни марки.

За търговците – от домашни магазини до големи публично търгувани вериги – електромобилите ще означават ново обучение на служители, инфраструктура и значителни инвестиции в техните магазини, за да могат да обслужват, продават и зареждат превозните средства. В зависимост от размера на дилъра, тези надстройки могат лесно да струват стотици хиляди или милиони долари. Разбира се, те искат да са сигурни, че инвестициите им ще се изплатят.

„Тонът и тонът на тази тема се промениха и мисля, че тази година е много, много ясно, че нашите наследени OEM производители напълно осъзнават, че ние сме от съществено значение за напред“, каза Алфорд, който ръководи представителства на Chevrolet и Cadillac в Северна Каролина.

Тъй като все повече производители на автомобили въвеждат електромобили, те преосмислят процеса на продажба, включително продажбата на нови превозни средства до голяма степен, ако не изцяло, онлайн. Tesla беше сред първите автомобилни производители, които прегърнаха онлайн продажбите за голяма част от своя бизнес, въпреки че все още има физически представителства, информационни сайтове и сервизни магазини.

По-голямото изместване онлайн може да ограничи ролята на дилърите до стриктна обработка, поддръжка и като центрове за доставка в бъдеще и да елиминира нуждата от големи партиди автомобили, които след това да продават на потребителите.

„Като цяло франчайз системата остава в сила дори за електромобили от традиционните производители на автомобили, въпреки че всички те изглежда търсят начини да я променят, за да бъдат по-конкурентни, така казват те, с Tesla на света“, каза Мишел Кребс , изпълнителен анализатор на Cox Automotive.

Производителите на автомобили вярват, че това ще осигури на потребителите по-рационализиран и сплотен процес на продажба, но също така смятат дилърите за техни партньори и предлагат „стратегически предимства“, когато става въпрос за други проблеми с продажбите и поддръжката.

Honda Motor заяви, че планира да премести повече продажби онлайн, включително 100% онлайн продажби за своята луксозна марка Acura за електромобили. Мамаду Диало, вицепрезидент по продажбите на американската Honda, каза, че планът е да се улесни процесът на поръчка онлайн, но автомобилът да бъде взет или доставен от дилъри. Тези процедури обаче все още се разработват, каза той.

„Искаме да продължим да гарантираме, че предоставяме удобство с това, което клиентите търсят, без намерение да заобикаляме нашия дилърски орган“, каза Мамаду във вторник по време на разговор с медиите.

Джей Виджаян, който помогна за изграждането на цифровите и ИТ системи на Tesla, не вярва, че продажбата на електромобили изключително онлайн ще успее. Той каза, че комбинацията от точки за продажба е най-добрата, поради което Tesla и по-новите стартиращи EV компании продават онлайн, както и отварят нови шоуруми и сервизни центрове.

"ябълка все още отваря нови магазини, нали? И всяка компания, която смятате, че ще се насочи директно, също отваря нови магазини в автомобилното пространство“, каза Виджаян, основател и главен изпълнителен директор на Tekion, базиран в облак доставчик на дилърски услуги.

Анализаторите на Уолстрийт до голяма степен гледат на директните продажби към потребителите като на средство за оптимизиране на печалбата. Въпреки това, има нарастващи проблеми за Tesla, когато става въпрос за обслужване на своите превозни средства.

Изпълнителният директор на Ford Джим Фарли каза, че иска дилърите на автомобилния производител да намалят разходите за продажба и разпространение с $2,000 на превозно средство да бъде конкурентен на модела на Tesla директно към потребителите.

Ford е сред производителите на автомобили, които получават най-голямо отвращение от дилърите за своя EV тласък, който включва нива на сертифициране на EV, които могат да струват над 1 милион долара на магазин, в зависимост от размера на представителството.

Автомобилният производител от Детройт е изправен пред правни предизвикателства срещу програмата за сертифициране от дилъри, които твърдят, че планът нарушава законите за франчайзинг. Група от 27 дилъра в Илинойс подадоха протест пред щатския съвет за преглед на моторни превозни средства, а четирима дилъри в Ню Йорк заведоха дело срещу автомобилния производител миналия месец, според Automotive News.

Дилърът на Ford Марк МакЕвър каза, че се е подписал за най-високото ниво на сертифициране на EV в своя представителство близо до Канзас Сити, Канзас, но се тревожи за цената и времето на програмата.

„Мисля, че всички сме загрижени, че това, което ни карат да поставим сега, докато наистина получим някои превозни средства, ще бъде остаряло и ще трябва да бъде надстроено или заменено“, каза МакЕвър, който също притежава представителство на Lincoln .

Освен инвестициите, търговците, които изберат да продават електромобили Ford, ще трябва да спазват пет стандарта, за да останат в добро състояние: ясни и неподлежащи на обсъждане цени; таксуваща инвестиция; обучение на служители; и подобрено изживяване при закупуване на превозни средства и притежание за клиента, както цифрово, така и лично.

В събота Ford планира да очертае някои промени в сертификационните си нива на EV, според двама души, запознати с плановете. Промените, като съобщено за първи път от Automotive News, ще намали разликите между двете нива на програмата. Най-долното ниво идва с по-ниски капиталови инвестиции, но също и с по-малко разпределение на електромобили от Ford.

Ford обаче, за разлика от главния конкурент General Motors, позволява на търговците да се откажат от продажбата на електромобили и да продължат да продават автомобилите на компанията, задвижвани с газ.

GM предложи изкупуване на своите дилъри на Buick и Cadillac, които не искат да дават пари за продажба на електромобили. Около 320 от 880 на Cadillac търговците на дребно изкупуваха. Изкупуването на Buick продължава, според говорител.

Toyota Motor, от своя страна, няма планове да преразглежда франчайз дилърската си мрежа, тъй като инвестира в електрифицирани превозни средства, каза изпълнителният директор Акио Тойода на дилърите под бурни аплодисменти през септември.

„Знам, че се тревожите за бъдещето. Знам, че се тревожите как ще се промени този бизнес. Въпреки че не мога да предвидя бъдещето, мога да ви обещая следното: Вие, аз, ние, този бизнес, този франчайз модел няма да отиде никъде. Остава така, както е“, каза Тойода, който ще напусне поста главен изпълнителен директор да стане председател през април.