Намиране на продажби на спортни стоки, когато клиентите хвърлят кърпата

През 2021 г. близо 60% от потребителите са купили нови спортни обувки. Всички тези пандемични джогери сега тичат ли към изходите?

Продажбите на пазара на спортни стоки показват толкова много, след като са намалели с 4% до 8% през първите девет месеца на 2022 г., според a скорошен доклад на McKinsey & Co. Лидерите в индустрията очакват този спад да продължи, поради намаляващия оптимизъм на потребителите и предпазливите разходи.

През февруари след новогодишния месец тези цифри могат да се влошат: само 19% от хората се придържат към обещанията си поне един месец, според Forbes Health. Това означава, че 81% от тези, които са започнали тренировъчни режими на 1 януари, сега са на ръба да се откажат.

За Индустрия на магазините за спортни стоки на стойност 67.8 милиарда долара, това означава, че единствената цифра, която със сигурност ще отслабне през 2023 г., ще бъдат техните приходи.

Индустрията за спортни стоки сменя предавките

Финансовите резултати на индустрията за спортни стоки в различни сегменти разказват историята на промените в начина на живот след пандемията. Някои хора свикнаха да спортуват на открито или у дома, а не във фитнес залите. Други, които започнаха рутинни тренировки, за да запълнят дългите си дни, оттогава замениха упражненията с други интереси.

Следват няколко индикатора за това как поведението се променя:

Купувачите намаляват бюджетите си за спортни стоки. Повече от половината от всички потребители казват, че ще купуват по-малко продукти за спортни стоки през 2023 г., докато 20% ще търгуват надолу към по-евтини марки, според доклада на McKinsey & Co. В резултат на това 22% от лидерите на компании за спортни стоки очакват приходите да се свият с повече от 5% през 2023 г.

Продажбите на Peloton се въртят. Малко производители на оборудване спечелиха от пандемията, както Peloton. Продажбите на неговите дигитално свързани велосипеди се ускориха, тъй като потребителите пренасочиха доларите си за развлечения към тренировки на закрито. След това хората отново започнаха да напускат домовете си и тези велосипеди останаха. През първото си фискално тримесечие, приключило през ноември 2022 г., Peloton's приходите са намалели до 616.5 милиона долара, от $805.2 милиона през 2021 г. Новите абонаменти за фитнес са намалели с 95%.

Членството във фитнеса пропуска повторения. Това установи проучване на UpSwell Marketing, агенция, която помага на фитнес залите да привличат и задържат членове само половината от анкетираните които са имали абонаменти за фитнес преди пандемията, се върнаха в залите си в рамките на девет месеца след премахването на ограниченията на Covid. Близо една трета все още не са се върнали, а 25% не планират.

Тези цифри не трябва да са обезкуражаващи. Погледнете внимателно къде и как се случват движенията на разходите и търговците на дребно и марките могат да открият опции за възстановяване.

Разработване на възможностите

Ако изследванията на McKinsey са точни и 20% от потребителите планират да преминат към по-евтини марки, тогава търговците на дребно на спортни стоки трябва да насочат вниманието си към тази група. Една пета от всеки пазар може да представлява път към печалба с добре планирана стратегия.

Следват три възможности за производителност, които се отварят от тези други смени, като се имат предвид потребителите, които гледат на цените.

Членството във фитнес залите с подходящ размер върви добре. Ако голяма част от бившите посетители на фитнес са спрели да посещават през изминалата година, цената на входа може да е причината. Вземете Planet Fitness на ниска ценаPLNT
. Това съобщи а 62% увеличение на приходите през първите девет месеца на 2022 г., съобщи Motley Fool. В края на 2022 г. той наброява 17 милиона членове. С основно месечно членство от само $10, това е стойност, на която трудно може да се устои дори за случайни гимнастики. Силово упражнение: Когато потребителите търгуват надолу, търговците на дребно трябва да покажат, че са готови да търгуват нагоре. Planet Fitness се справя добре по две причини: Обемът на членството компенсира разходите (а la WalmartWMT
), а членовете вероятно ще продължат и ще плащат ниските си месечни такси, без да се чувстват виновни, дори и да не посещават редовно.

Поемете контрола върху възстановяването на вашия продукт. Докато продажбите на нови велосипеди Peloton намаляват, препродажбата е на сълза. До септември 2022 г. Craigslist, Facebook и eBay бяха гъмжи от използвани пелотони, според The ​​New York TimesNYT
. Някои се продаваха за половината от покупната им цена. Основно упражнение: Вземете препродажба вътрешно. През август Peloton заяви, че тества сертифицирана програма за употребявани велосипеди и я превръща в основен приоритет. Както е обяснено в Times, като изкупува обратно оборудването си, Peloton изземва контрола от пазара на равнопоставени устройства и може да реши къде и кога да препродаде своето оборудване. Това му позволява да изгради директни връзки с клиентите, така че да може по-добре да разбере кой купува оборудването му и да планира съответно. Други търговци, от REI до AmazonAMZN
, предлагат и обновени спортни стоки на по-ниски цени.

Направете членството гъвкаво. Търговците на дребно, които предлагат платени членства, от програми за награди до абонаменти, могат да генерират приходи от задържани записвания, дори когато продажбите на продукти намалеят. Помислете за това: Всеки велосипед Peloton, Lululemon Studio Mirror и пакет Amazon Prime идват с членство, което представлява надежден поток от приходи. Упражнение за гъвкавост: Търговците на дребно на спортни стоки могат да подчертаят, че стойността на членството се запазва независимо от промените в дейността или дали членът купува използвано или ново оборудване за тренировка. Има дори начини за добавяне на стойност към членския внос, които не са оптимизирани. При някои Спенга фитнес студия, членовете, които не отменят час навреме, пак се таксуват, но парите се даряват за благотворителност. Популяризирането на тези предимства – че парите ви за тренировка все още се използват добре – добавя стойност.

Lunge за тези продажби, търговци на дребно на спортни стоки

Търговците на дребно и марките наблюдават внимателно: Когато поведението на потребителите се промени, те са склонни да отварят области, от които могат да се възползват. Търговците на дребно на спортни стоки не трябва да изпускат от поглед тези огромни разлики в разходите, които са отворени за тълкуване. Вместо да се ангажират с 5% загуба в продажбите през 2023 г., те могат да решат да изравнят представянето си отпреди година.

Изправен пред тези рекордни икономически затруднения, това може да бъде личен рекорд.