Как вносителят на изискани вина, Wilson Daniels, управлява някои от най-скъпите марки вина в света

Когато Роко Ломбардо пое ролята на президент на Уилсън Даниелс, един от най-добрите вносители и търговци на луксозни вина в САЩ, никой не знаеше, че за по-малко от 8 години той ще разрасне компанията до пет пъти размера си по приходи и продажби на каси. Още по-впечатляващо е, че частната компания успя да разшири бизнеса си с 68% по време на пандемията и не съкрати служители.

Днес Уилсън Даниелс ръководи виненото портфолио на някои от най-прочутите марки вина в света. Примерите включват ГАЯ намлява Бионди Санти от Италия, чиито вина са средно $300 до $600 на бутилка; Кралски Токаджи от Унгария, чиято Essencia може да се извиси $1200 на бутилка; и Домейн на Romanée-Conti от Франция, чието средно ниво на Romanée-Conti Grand Cru $26,000 на бутилка.

И така, как Роко Ломбардо и останалата част от неговия екип управляват такова уважавано портфолио? В скорошно интервю Ломбардо описва стратегията на компанията, разсъждава върху плюсовете и минусите на такъв бърз растеж и дава някои съвети на други винарни как могат да трансформират бизнеса си, за да навлязат в престижното царство на хубавото вино.

Стратегическият фокус на Уилсън Даниелс

„Ние се фокусираме единствено върху семейно управлявани имоти с изискано вино“, обяснява Ломбардо, описвайки стратегията на Wilson-Daniels, „които гледат на въздействието върху поколенията и поддържат бизнеса си за бъдещите поколения. Ние им осигуряваме последователен път към пазара, като работим с нашите партньори за дистрибуция.“

Ломбардо допълнително уточнява, че те развиват интимни отношения с тези винарни, вдъхвайки живот на техните истории с дълбочина и автентичност. Това беше и основополагащият принцип на Win Wilson и Jack Daniels, когато стартираха Wilson Daniels през 1978 г.

Когато Ломбардо беше назначен да поеме ръководството на Wilson Daniels през юни 2015 г., той дойде в компанията с над 10 години опит във Frederick Wildman & Sons, вносител на изискани вина и спиртни напитки. Оттогава той разрасна компанията, за да представлява 55 семейни винарни от 7 различни страни, като колективно произвеждат около 400+ отличителни вина годишно.

Само през последната година такива стратегически марки като Домейн Файвли в Бургундия, Домейн дю Нозе в Сансерес, Domaine Les Monts Fournois в Шампан, Джонив в Сонома и композиция от Дънди Хилс в Орегон, се присъединиха към портфолиото на Wilson Daniels.

„Ние сме създатели на марки“, заявява Ломбардо. „Ние помагаме на тези семейни винарни да се разширят на пазара в САЩ. Правим това с национален екип от 200 служители и нашите дистрибуторски партньори – RNDC и Breakthrough – които са ключови за това.“

Под ръководството на Ломбардо компанията стартира свои собствени отделни предприятия за търговия на едро в Ню Йорк, Ню Джърси, Кънектикът, Орегон и Вашингтон.

Плюсове и минуси на стратегията за агресивен растеж

Когато анализира плюсовете/минусите на такава агресивна стратегия за растеж, Ломбардо признава, че основната полза е ръстът на приходите – с приходи от портфолио от вино, оценени на 130 милиона долара през 2022 г., а бизнесът на едро носи още 100 милиона долара, според Шанкен.

Ломбардо също спомена, че нарастването на броя на служителите (работната сила се е удвоила, откакто той започна) им е позволило да наемат повече жени. Компанията има и специална страница на уебсайта си за разпознаване жени професионалисти в бизнеса с вино в портфолиото им.

Фактът, че потребителите в САЩ също купуват повече вина с премиум цени, също е положителен за Wilson Daniels. „Няма съмнение, че виждате продължение премиумизация във винения бизнес“, заявява Ломбардо. „Хората пият по-добре.“

Има обаче недостатък на такова бързо разширяване. На въпрос за бъдещия растеж, Ломбардо отговаря: „Намираме се в период на пауза. Трябва да усвоим новите производители и да се съсредоточим върху отговорностите си към съществуващите винарни.“

Той обаче побърза да изясни, че „Продуцентите, които са с нас от 2015 г., видяха как бизнесът им се удвоява.“

Как Wilson Daniels пуска нова марка на американския пазар

„Когато представяме нов партньор на винарната“, обяснява Ломбардо, „ние организираме търговски събития през деня и събития за потребителите вечер. Дегустираме вината от партньори на винарната, заедно с присъстващи винерони.“

Например той описа как техният нов партньор в избата, Домейн Файвли, ще предприеме обиколка от 8 града за период от 10 дни през май. В допълнение към търговските и потребителските събития, Wilson Daniels също така организира обучение на дистрибутори и майсторски класове с техните търговци на едро.

„Обикновено посещаваме Ню Йорк, Чикаго, Бостън, Маями, Далас, Денвър, Сан Франциско и Лос Анджелис по време на тези обиколки“, коментира Ломбардо. „Всички това са най-добрите места за изискано вино във и извън търговски обекти, включително ресторанти със звезди Мишлен и носители на големи награди.“

По време на пандемията Wilson Daniels също успя да пусне успешно на пазара своите вносни вина. „Всъщност стартирахме две нови винарни по време на Covid и направихме близо 300 виртуални събития и дегустации“, казва Ломбардо. „Изпратихме 753 опаковки с мостри от вино, за да могат да бъдат дегустирани. Успяхме да работим напълно дистанционно.“

Съвет за други винарни да навлязат в царството на изисканото вино

С приблизителна оценка 300,000 плюс винарни в света, съвсем естествено е винарни да се обръщат често към вносител на изискани вина като Wilson Daniels с молба да внасят техните марки на доходоносния американски пазар.

„Трябва да бъдем уважителни, когато някой се приближи до нас и това не е подходящо“, казва Ломбардо. „Най-малкото се опитваме да предоставим мнение за други възможности за тях на пазара.“

Ломбардо предлага и някои полезни съвети за винарните, които искат да навлязат в царството на изисканото вино. „Останете ангажирани с основните компетенции“, съветва той. „Твърде много винарни се опитват да станат нещо, което не са. Ние търсим семейства, които са еталон и са движени от имоти.“

През последните години компанията се фокусира и върху винарни, които използват устойчиви, органични и регенеративни земеделски практики в лозята. „Мисля, че едно от най-важните неща, които трябва да направите, е да задържите CO2 в почвата, за да намалите въглеродните емисии“, заключава Ломбардо.