Как ХА! Планове за промяна на пътеката за солени закуски

Джъстин Визехан е самопровъзгласил се снекохолик. Но когато започна да брои своите макроси в стремежа си да се храни по-здравословно, той откри, че по-добрите за вас закуски нямат вкуса и хрупката, които той обичаше. Стремежът му да реши този проблем го накара да стартира HA! По-здравословна алтернатива, която представлява набор от солени закуски, които предлагат 11 грама протеин и 140 калории. Седнах с Джъстин, за да науча повече за пътуването по стартирането на HA! и плановете му за бизнеса през следващите години.

Дейв Нокс: Какво беше вдъхновението зад стартирането на HA!?

Джъстин Визехан: През 2010 г. бях част от екип, който основа компания в областта на електронните цигари и парите. Наричаше се Mistic и разраснахме тази компания от около нула до 40 милиона долара с дистрибуция в 70,000 2017 търговски врати като Walmart, Walgreens, много от магазините и в доларския канал. През XNUMX г., поради засиленото регулиране от FDA и от федералното правителство, реших, че искам да напусна тази компания и да следвам различен път. Винаги съм бил твърдо вярващ в това да помагам на хората да живеят по-добър живот. Науката все още се занимава с парната индустрия, но все още чувствам, че има относителен континуум на риск хората да вдишват пара, а не огън.

Винаги съм бил привърженик на продукти, които помагат на хората да живеят по-добър живот. Като самопровъзгласил се снекохолик – ядене на Doritos, Cheetos и Lays всеки ден – търсех алтернатива на тези продукти, точно както ние предоставихме алтернатива на тютюна, аз търсех алтернатива на тези традиционни закуски с празни калории. Това, което открих на пазара по отношение на по-добри за вас закуски по това време, наистина ме остави неудовлетворен от гледна точка на хрупкавостта и вкуса. Тези продукти не задоволяваха желанията ми. Имаха страхотни ползи за здравето и имаха страхотни съставки, но не възпроизведоха онази хрупкавост и вкуса, които жадувах. Зададох се да видя дали мога да създам продукт, който искам за себе си. И отне осем месеца научноизследователска и развойна дейност и разглеждане на различни формати и съставки, но най-накрая стигнахме до продукта, който сега се нарича HA! Доставя онзи вкус, хрупкавост и онзи аромат, които търсех от традиционните закуски с празни калории, но с функционалните и богати на хранителни вещества съставки, които ви дават 11 грама протеин и 140 калории със сложните въглехидрати за поддържане на енергия и здравословните мазнини. От гледна точка на разработването на продукта, това отне много време, но успяхме и сега имам продукт, който мога да ям вместо всички традиционни закуски с празни калории, и имаме много потребители и се чувстваме по същия начин.

Нокс: Когато ставаше дума за разработване на продукта, вие не идвахте от опит в храните. Какви първи стъпки направихте, за да реализирате идеята? 

Визехан: По това време бях доста хардкор в проследяването на моите макроси. Хранех се по строг режим от 35% протеини, 45% въглехидрати и 20% мазнини, така че започнах там. Намерих хранителен учен и разработчик на храни в Google на всички места. Посегнах към куп от тях и попаднах на един, който разбираше какво се опитвам да правя, разбираше формулировката на въглехидратите, протеините и мазнините. И оттам отидохме и започнахме да набавяме съставки и да сглобяваме нещата. След като имахме нещо, го заведохме на двама или трима различни съпроизводители и проведохме изпитания и накрая стигнахме до този, който смятахме, че е най-добрият.

Нокс: Какво ви изненада най-много, когато се преместихте в индустрията за закуски?

Визехан: Сега разбирам защо по-здравословните, по-добри за вас версии на закуски са по-скъпи. Съставките просто са по-скъпи. Всеки път, когато добавяте протеин в нещо, това увеличава цената. Това е едно нещо, което научих. Освен това в Съединените щати няма много хора, които могат да произвеждат този тип закуски, което всъщност не разбирах, докато не се захванах с него. Нашият продукт използва екструдиране с два шнека, където повечето бутер закуски на пазара, като Cheeto, са екструдиране с един винт, тъй като нямат протеин. Тези продукти са основно царевично брашно или някакъв вид съставка, която може да премине през един винт. Но тъй като сме богати на протеини, той трябва да премине през двоен винт и има може би трима производители в страната, които могат да го направят.

Нокс: Като си помислиш как ХА! нарушава индустрията за закуски, какви са основните ви цели с марката?

Визехан: Вкусът е на първо място. Това ме накара да направя тази компания. Исках да създам това, което липсваше на по-добрите за вас закуски; този вкус, текстура и хрупкавост, които търсех. От гледна точка на прекъсването, ние наистина се опитваме да постигнем вкуса си като традиционни закуски с празни калории, но с необходимите хранителни вещества. Това наистина е номер едно за марката.

Номер две е, че всички други закуски на основата на грах на пазара предлагат между четири до шест грама протеин на порция, където ние предлагаме 10 до 11 грама протеин. Така че, с двойно повече протеини, ние наистина нарушаваме по-добрите за вас закуски на грахово зърно, защото можем да предложим на потребителите двойно повече от това, което са тези други компании. И със статистическите данни, които показват, че 51% от потребителите търсят повече протеин в диетите си всеки ден, ако можем да го предложим в удобна, вкусна и хрупкава закуска, смятаме, че това е разрушително . 

Това са причините, поради които нарастваме с 20 до 30% месечно онлайн. Започваме да печелим много сцепление с други платформи онлайн, като snackmagic.com. Говорим с други като GoPuff. И тогава ние гледаме да стартираме на дребно тази година. Имаме подредени някои партньорства, включително стартиране на Foxtrot Market през март. Имаме една година пред нас, за която сме наистина развълнувани.

Нокс: Когато погледнете тази индустрия за закуски като цяло, по-добре за вас нарасна експоненциално през последните няколко години. Докато представяте HA!, какво отличава марката? 

Визехан: Всъщност отидох в най-конкурентната категория в по-добро за вас със солени закуски. Това е, което чувам от купувачите през цялото време, но те са наистина развълнувани от това как различаваме нивата на протеин. Току-що имахме среща миналата седмица с дистрибутор и те казаха, че това е най-голямата точка на диференциация, която имаме, от която се вълнуват. Влизаме във вратата, като сме на растителна основа и имаме високо ниво на протеин. Но след като го опитат, те казват: „Добре, тези са наистина вкусни.“ Това е тази trifecta, но тогава имаме марка, която наистина се откроява на рафта. Нарочно направихме марката забавна, привлекателна и достъпна. Не изглежда като зелена по-добра закуска. Това е много по-забавно и това ни позволява да се състезаваме надолу по пътя със забавните, традиционни закуски с празни калории в света като Cheetos и Doritos, защото имаме този аспект в нашата марка.

Нокс: Тъй като сте създали вкусовете за HA!, как балансирахте основните вкусове на солени закуски с някои от по-лудите вкусове, които се появиха наскоро? 

Визехан: Разработването на продукти е едно от любимите ми неща. Обичам да опитвам нови вкусове, да се фокусирам върху тенденциите и да гледам на такива неща. Току-що приключихме тестването на около 10 нови вкуса, които се надяваме да пуснем тази година. Има стратегия за правене на ограничени издания онлайн и ексклузивни продажби с търговци на дребно. Един интересен ключов момент с нашите продукти е, че Churro Loco е единственият ни сладък вкус. Имаме четири пикантни вкуса и имаме един сладък вкус, а Churro Loco превъзхожда нашия номер две по продажби на вкус две към едно. На пазара на солени закуски има празно място за сладки предложения, които проучваме доста упорито, и имаме много наистина хубави, сладки вкусове в микса. Единствената трудна част за сладките вкусове е, че наистина трябва да наблюдавате добавянето на захар. Това беше баланс и борба, но стигнахме до момент, в който има вкусове, от които наистина се вълнувам. 

Нокс: Планирате ли да разширите тази иновация до нови форм-фактори отвъд само вкусовете?

Визехан: Красотата на марката, и това беше направено нарочно, е HA на марката! По-здравословната алтернатива. По-здравословната алтернатива на какво? Е, днес са солени закуски. Утре може да е нещо друго. Можем да отидем до пътеката за зърнени храни. Можем да отидем до пътеката за десерти. Можем да отидем до пътеката за сандвичи. Марката наистина ни позволява да се преместим в различни, не само форми и закуски, но и категории. Това е вълнуващо и докато се вглеждаме по-отблизо, очевидно се случва известно развитие на някои различни форми на закуски.

Нокс: Когато разгледаме много от тези истории на предприемачи там, е лесно да погледнем заглавията на знаете, „XYZ събра милиони, десетки милиони долари.“ Избрахте да тръгнете по по-предприемаческия път. Какво ви накара да тръгнете по този път срещу началото на първия ден и да опитате да предложите милиони долари за тази марка?

Визехан: Това се свежда само до ресурси и доказателство на концепцията. Исках да се уверя, че това е нещо, което има крака, преди да отида и да взема куп пари от някого. Наистина отделих време да докажа концепцията. Аз също съм голям оперативен човек, така че ми харесва да знам вътрешната работа на това как е опакована кутията и какво влиза в кутията. Стикер ли слагаш? Слагате ли картичка? Правите ли всички тези неща? Решението ни за набиране на средства беше, че искам да започна от самото начало и наистина да се опитам да го изградя сам. Исках да разбера вътрешната работа на това как се събира всяка част от бизнеса, от производството до доставянето на продукта до клиента.

Нокс: Когато погледнете назад към този избор и това пътуване, какъв съвет бихте дали на колегите предприемачи, тъй като те обмислят същия избор?

Визехан: Ако не трябва да го правите, недейте. Беше наистина добро пътуване и сега се позиционираме да се движим в различна посока от гледна точка на изпълнението и производствения капацитет. Но като гледам назад, не мисля, че бих го направил отново така, ако имах избор.

Просто е много работа и хората винаги казват, работи в бизнеса, а не в бизнеса, а през последната година и половина работя в бизнеса и в бизнеса. Просто съм наистина развълнуван да си върна малко свободно време, така че сега да мога да се съсредоточа върху бизнеса и да го развия до нивото, което знам, че може да бъде. Голяма част от този фокус ще бъде върху търговията на дребно. Знам, че ако получим място за рафтове и бъдем наистина стратегически по отношение на стратегията си за канали, тогава ще можем да ударим силно тези канали, за да успеем.