Ако го разберете правилно, това е вълшебно” Уроци от онлайн Disruptor

Луси Гоф иска промени живота с LYMA, добавка, която тя разработи с екип от експерти след болест, променяща живота. След години разработване на вълшебната формула, попитах Гоф защо онлайн беше избраният канал за разрастване на марката.

Каква част от вашия успех може да се дължи на лансирането на вашата марка онлайн?

Целият ни ранен успех може да се дължи на пускането на марката онлайн. Не само, че имаше търговски смисъл за нас да стартираме с „първия цифров“ DTC модел заради нашите продукти, но за компания като LYMA е от решаващо значение да разбира нашите клиенти. Пряката връзка с тях ни даде възможност да развием нашите продукти и услуги, така че да са съобразени с техните нужди, което толкова често се пренебрегва, когато марките започнат да комерсиализират своите идеи. DTC продължава да бъде наш приоритет, но докато растем, виждаме и по-нататъшен успех с подбран списък от търговски партньори, които помагат за развитието на нашата позиция в сърцата и умовете на нашите клиенти.

Какви са абсолютните положителни резултати при използването на онлайн канал за продажби?

Има толкова много положителни страни в използването на онлайн канали за продажба, но възможността за внимателно подготвяне и изграждане на марката и поддържането на лична връзка с нашите клиенти, това са може би двете най-големи положителни страни. Чистата скорост на онлайн означава, че можем да се адаптираме в почти реално време, за да гарантираме, че марката винаги остава уместна и достъпна и това ни позволява да развиваме и развиваме нашите предложения с темпове.

Как марката успя да се възползва от възможностите и да работи с партньори, за да постигне по-голям успех?

Имахме истински късмет да работим с някои невероятни партньори от стартирането ни и беше невероятно смиряващо изживяване да можем да работим с някои водещи в индустрията марки и експерти. Това, че сме уникално позиционирани като бизнес, ръководен от ефикасността, променя отношенията ни с влиятелни хора и партньори. Тези взаимоотношения са станали по-малко комерсиални и се основават все повече на доверие и вяра в продуктите, експертизата или услугите на другите.

Здравето, красотата и благосъстоянието разчитат на магазините на дребно от години – какво може да помогне на този сектор да процъфтява онлайн? Индустриите за здраве, красота и уелнес вече се адаптираха към онлайн каналите, особено след COVID и има някои невероятни технологични разработки, които вдъхват живот на изживяването на онлайн клиентите. Но това, което НАИСТИНА може и би помогнало на сектора да процъфтява, е две: прозрачност и образование.

Работим в много претъпкани категории и за съжаление, особено в уелнес индустрията, има толкова много посредствени продукти, които просто не работят, а настоящата система е настроена по начин, който затруднява онези продукти, които стоят и потребителят да знае какво наистина работи. Ето защо прозрачността и образованието са толкова важни. Колкото повече индустрията може да образова клиентите, така че те да знаят какво трябва да търсят, и колкото повече марки са прозрачни относно ефикасността на своите продукти и техните резултати, толкова повече доверие изграждате в индустрията и толкова повече хора ще се доверят на пазаруването от тях продукти във виртуално пространство. В търговската среда това се превръща в предизвикателство, тъй като всички марки се стремят да предложат „преживявания“, които са склонни да се фокусират върху повърхностното, а не върху ефикасността на техните продукти. Тъй като потребителите започват да изискват повече информация, преживяванията ще трябва да се изместят от театралните към образователните.

Какво е важно за изграждането на вашите ценности с последователност като онлайн марка?

Последователността е ключовата дума. Всичко, което правим, е да направим живота на хората по-добър. Освен ако нямате доверие да направите това и да заведете хората на пътешествие, където те могат да видят и почувстват резултати, е невъзможно да изградите успешна марка – не можете да КАЖЕТЕ на някого да се влюби във вас, трябва да му ПОКАЖЕТЕ защо трябва да се влюбят в теб. Повечето марки се борят с тази концепция, тъй като продуктите им често не отговарят на рекламата и не успяват да изпълнят обещанието си. Вземете например менопаузата, това е период от живота на жената, когато нещата наистина могат да започнат да се объркват. Не е време да се надяваме, че даден продукт може да работи, вие искате да знаете, че може да работи и тук LYMA наистина се проявява. Това ниво на доверие и ефикасност преминава през ДНК-то на LYMA, клиентът винаги е в центъра на всичко, което правим и в което вярваме.

Измерването трябва да е много по-лесно. Какво открихте от наличните данни и какво ви изненада?

Едно от интересните неща, които идват от данните, е, че има твърде много от тях и освен ако данните не са контекстуализирани, те са безполезни. Истинските данни имат значение само ако могат да бъдат разбрани, персонализирани и поставени в контекста на живота на всеки един от нашите клиенти. Ние сме страстни да учим и прекарваме много време в проучване на нашите анализи; то бързо се превърна в самата сърцевина на нашия ежедневен начин на работа.

Какви са следващите стъпки за марката?

Ще продължим да изграждаме доверие с нашите клиенти, произвеждайки най-добрите продукти във всяка категория, в която работим. Докато гледаме към 2023 г. и след това, нашата пътна карта е фокусирана върху предоставянето на повече продукти, надхвърлящи категорията, които ще обогатят живота на всеки, до когото LYMA се докосне. Ние сме супер развълнувани от това, което 2023 може да предложи и се надяваме, че нашите клиенти ще харесат новите ни продукти толкова, колкото и ние вече. Гледайте това пространство.

Експериментирали ли сте някога с традиционната търговия на дребно или ще го направите?

Традиционната търговия на дребно е част от всеки дистрибуторски микс и е уместна в нашето развитие. За нас сега имаме много повече стратегия за партньорство, като Harrods и Goop представляват LYMA във физическото пространство.

Как можете да успокоите по човешки начин чрез много цифров формат?

Цифровите формати може да изглеждат много прости, но взаимовръзката на всяка комуникация е изключително сложна. Когато управлявате вашите онлайн взаимоотношения, последователната интеграция е ключова. Начинът, по който комуникирате и се представяте като марка, е начинът, по който ще бъдете възприеман. Само чрез балансиране на всяка част от този микс, това ще доведе до сплотена и надеждна връзка с потребителите на марката. Така че, въпреки нашия дигитален свят, нашият портиер е 100% човек и включва някои от най-добрите експерти (от лекари до диетолози, до лазерни учени), които могат да помогнат с някои много индивидуални въпроси. В края на деня успокоението е въпрос на доверие. Колко някой е готов да се довери на вас или на дадена марка, се свежда до начина, по който комуникираме. Ако сбъркате това, това може да бъде катастрофално; ако го разберете правилно, това е вълшебно.