Запознайте се с търговеца на дребно от Средния запад, който тихомълком прави състояние, продавайки използвани неща – и побеждавайки S&P 500

Winmark Corporation - която контролира 1,300 франчайз магазина за препродажба като Plato's Closet, Play It Again Sports и Once Upon A Child - има дълга история на печалба и поддържаща акционерите щастливи. Неговите оживени онлайн конкуренти не могат да кажат същото.

Iв оживения търговски център във Веро Бийч, Флорида, малък магазин за спортни стоки втора употреба, наречен Play It Again Sports, седи притиснат между много по-големи вериги като Best Buy, Lowe's и Ross. Едната стена украсяват стотици внимателно използвани фризби голф дискове в лилаво, оранжево, синьо и жълто. Стиковете за голф Callaway започват от $19.99 всяка, с топки за голф, натрупани високо в метални кошчета, на цена от стотинка за брой. Пръчката за лакрос на ярко розово момиче и съответстващите обувки са на изгодна цена от 40 долара. Много клиенти са родители, които искат да търгуват с футболни бусове и бейзболни ръкавици, които децата им са надраснали или се пенсионират и връщат 40% парите обратно към екипировката за следващия сезон.

Аванпостът е част от малко известна империя за препродажба извън Минеаполис, наречена Winmark Corporation, която контролира 1,300 франчайз магазина под различни имена: Plato's Closet, Play It Again Sports, Music Go Round, Once Upon A Child и Style Encore . Миналата година продажбите в цялата система скочиха с 31% до 1.4 милиарда долара, тъй като се възползваха от връщането на клиенти в обикновените магазини. Winmark намалява с 4 до 5% от тези продажби като авторски възнаграждения, което генерира по-голямата част от приходите от $78 милиона през 2021 г. С малък корпоративен екип от само 80 души (среден стаж: почти десет години) и малко режийни разходи, това е лесно и постоянно печеливш, с 40 милиона долара нетни приходи миналата година. Това е достатъчно, за да зарадва инвеститорите, които повишиха цената на акциите с 2% през последните дванадесет месеца, побеждавайки както по-широкия фондов пазар, така и множеството онлайн препродажби като ThredUp, Poshmark и TheRealReal, които станаха публични през последните три години.

Наречете го костенурката на войните за препродажба. Компанията, която стана публична през 1993 г., преди едва ли някой да пазарува в интернет, възприе бавен и стабилен подход. Новите магазини се отварят със скромни темпове, което позволява на компанията да бъде избирателна по отношение на кандидатите за франчайзополучатели, които приема. Не е похарчил прекомерно за пръскащ маркетинг. И не се притеснява от обаждания за печалби или финансови насоки - нито един анализатор от Уолстрийт не следва компанията. Осемдесет процента от компанията е собственост само на 20 индивидуални и институционални инвеститори.

„Ако хората искат да говорят с нас, те просто се обаждат и ние се обаждаме обратно“, каза главният изпълнителен директор на Winmark Брет Хефес, 54 г., който се присъедини към компанията преди две десетилетия, след като работи с търговци на дребно като J. Jill като инвестиционен банкер.

Индустрията за препродажба (известна преди като магазини втора употреба) се разраства бързо. Според него сегментът може да се удвои до 82 милиарда долара до 2026 г доклад, финансиран от индустрията — подхранвано от поколение млади купувачи, които се интересуват от закупуване на уникални изделия по достъпен, екологичен начин. Получава допълнителен тласък в момент на растяща инфлация и проблеми с веригата за доставки, като много купувачи се тълпят в спестовни магазини, след като се сблъскат с високи цени и изчерпани артикули в големите търговци на дребно.

„Хората наистина искат да видят, че техните долари отиват малко по-далеч, особено когато видят, че бензинът и хранителните стоки се покачват“, казва 61-годишната Даян Хюбел, бивш радиопродуцент, която сега притежава четири магазина Once Upon A Child в района на Вирджиния Бийч. Когато хората не можаха да намерят детски бански в наличност тази година, те се отправиха към нейните магазини.

Въпреки нарастващия интерес на потребителите, повечето нови клиенти се борят да спечелят пари. TheRealReal, чийто основател и главен изпълнителен директор Джули Уейнрайт внезапно се оттегли миналия месец, загуби 236 милиона долара при 468 милиона долара приходи през 2021 г. ThredUp отчете загуби от 63 милиона долара при приходи от 252 милиона долара миналата година. Практическият подход, възприет от много компании, предназначен да създаде доверие у потребителите, като действа като надежден посредник, е капиталоемък. Скъпо е да се снабдяват, почистват, снимат, изброяват и удостоверяват елементи. Маркетинговите бюджети също са големи, тъй като компаниите трябва да увеличат както предлагането, така и търсенето.

WINMARK се издига над останалите

„Ако сте бизнес, който не може да покаже рентабилност в този мащаб, това е предизвикателство. В момента е особено трудно, когато хората търсят рентабилност“, каза Джейсън Борнщайн, директор в базираната в Сан Франциско Forerunner Ventures. „Сега имате тези бизнеси, които са вкоренени в този модел, който наистина е трудно да се направи печеливш, защото там просто няма достатъчно марж.“

Оценките се сринаха. Poshmark, оценен на повече от 7 милиарда долара, след като акциите скочиха със 142% в първия си ден на търговия миналия януари, сега струва по-малко от 1 милиард долара. ThredUp и TheRealReal също струват малка част от това, което са били някога.

„Мисля, че светът и инвестиционната общност може би започват да разбират“, каза Хефес, че икономиката на продажбата на дрехи и много други артикули онлайн може да бъде трудна.

Winmark се е занимавал с електронна търговия, но само когато цените са достатъчно високи, за да го направят печелившо. Например, в Music Go Round, който продава неща като използвани саксофони и електрически китари, средната стойност на поръчката е над $250, така че стартира уебсайт за продажба на стоки онлайн. Няма такива планове за магазини за дрехи като Plato's Closet или Once Upon A Child, където средният артикул е под 10 долара. „Продаването на няколко тенекета онлайн няма смисъл за никого“, каза Хефес.

Така или иначе е по-устойчиво да се продават в магазини, каза Хефес, като посочи, че опаковането и доставката на артикули в цялата страна взима данък. Повечето от 1.4 милиона артикула, които компанията е рециклирала от 2010 г. насам, се купуват и продават на местно ниво. Това помага да се поддържат ниски цени, казва той, тъй като не се налага да прехвърлят разходите за доставка на клиента.

Най-голямата му пречка за растежа е намирането на добри собственици на франчайз. Heffes би искал повече от удвои сегашния си брой магазини и казва, че в момента има 2,800 отворени територии. Но той няма да бърза нещата. Девет от десет собственици на франчайз са предишни клиенти, които подписват споразумения за 10 години и по-голямата част се подновяват за още десетилетие.

„Ако имахме изградена Северна Америка така, както искам да стигна, не знам дали щеше да има голяма причина да отидем при други играчи“, каза Хефес. „Това работеше, когато нямаше интернет. Работи, когато има интернет.”

ПОВЕЧЕ ОТ ФОРБИ

ПОВЕЧЕ ОТ ФОРБИКак Covid промени бизнес пътуванията завинагиBy Сузани Роуан Келехер
ПОВЕЧЕ ОТ ФОРБИКак продажбата на спортни панталони за $160 превърна сърфистката SoCal в една от най-богатите жени в АмерикаBy Джемима МакЕвой
ПОВЕЧЕ ОТ ФОРБИЗащо жените предприемачи приветстват края на ерата на момичетата – веднъж завинагиBy Маги Макграт
ПОВЕЧЕ ОТ ФОРБИТуризмът на канабиса вече е индустрия за 17 милиарда долара - и тепърва започва да се развиваBy Уил Якович