Kathy Roeser от Morgan Stanley: Подготовка за следващия бичи пазар

Тези насърчителни думи се оказват доста далновидни: разговаряхме с нея на 28 юли, когато пазарите бяха в разгара на започващо рали, но преди добрите новини за инфлацията. Оттогава S&P 500 се повиши с 3.3%, докато Nasdaq се повиши с 5%.

Говорейки със съветника на Barron, 35-годишният ветеран обяснява, че е направила свои собствени почивки, като надвие съперниците си. Тя признава, че има нужда от обучение, за да стане ефективен ръководител на екип, и разкрива стимула, който е станал критичен за задържането на млади служители.   

От къде си? Израснах в предградията на Детройт и завърших маркетинг в Мичиганския държавен университет. Преместих се в Чикаго след дипломирането си през 1986 г. и на 23 години започнах работа за


Cigna
,
животозастрахователната компания, която след това беше закупена от


Линкълн Национал
.
Lincoln имаше нарастващо присъствие във финансовото планиране за своите клиенти, което по онова време не беше нещо, което можете да видите да правят много фирми. В началото на кариерата си отговарях основно за подпомагането на животозастрахователни агенти с инвестиции и финансово планиране за техните клиенти. Бях вероятно на 30, когато започнах собствен бизнес, правейки финансово планиране за клиенти. 

Как започнахте да изграждате своя клиентски списък? Илюстрирах на потенциалните клиенти необходимостта от холистично управление на богатството. Обясних, че най-големият риск, който човек може да поеме, е да разглежда финансовото си състояние в силоз, вместо да го прави цялостно. По-всеобхватният подход е често срещан днес, но когато започнах, не виждахте много от това.

Кой беше първият ти клиент? My първият клиент беше на 28 години, син на успешен човек. Помогнах му да започне с финансовото си планиране и 401(k). Той нямаше много пари, но постигна голям успех. 

Кои са ключовете към вашата успешна кариера? Наставлявам много млади хора, които гледат на управлението на богатството като на кариера, и говоря с тях какво трябва да направят, за да успеят. Една от причините да постигна успех беше, че работих дълги часове през 20-те и 30-те години. Не можете да губите това време. Прекарах много време, за да се образовам във възможно най-много области на управление на богатството. И надминах всички. Наистина ключ номер едно е работната етика. В нашата индустрия ти сам си си шеф. Никой не ти казва какво да правиш. Моята отдаденост да помагам на клиентите си с техния финансов успех ми помогна да изградя бизнеса си.

Защо напуснахте Lincoln заради Morgan Stanley през 2007 г.? Започнах да търся през 2005 г., 2006 г. по време на бичия пазар. Почувствах, че имам нужда от повече глобална инвестиционна платформа и повече инвестиционни възможности, които да предложа на клиентите си. Разгледах много различни фирми и в крайна сметка отидох при Morgan Stanley заради техния глобален отпечатък и достъпа им до невероятен интелектуален капитал, който би ми помогнал да ориентирам клиентите на капиталовите пазари и къде да инвестират. Имах клиенти, за които знаех, че трябва да бъдат на следващото ниво на достъп до капиталовите пазари.

До какъв вид инвестиции получихте достъп, като скочихте към Morgan Stanley? Повече алтернативи, повече частен капитал, всичко в алтернативното пространство и по-широкообхватни изследвания в света на акциите и облигациите. И също толкова важен е нашият глобален инвестиционен комитет, който ни помага да решим къде да инвестираме парите.

Един от членовете на вашия екип, Роберто Барбаненте, стана финансов съветник само преди няколко години и вече е акционерен партньор. Как се случи това? Когато се преместих в Morgan Stanley, бях аз и човек за обслужване на клиенти. Роберто започна с мен около година по-късно. Видях способността, след като бях в Morgan Stanley, наистина да разширя своята практика и активи под управление. Роберто премина през различни роли в нашия екип, включително лице за обслужване на клиенти и анализатор. Осем години по-късно той беше готов да стане финансов съветник. 

Междувременно осъзнавах, че за да предоставя на клиентите повече услуги и високо качество на вниманието и възможностите, трябва да се разширя с повече финансови съветници. Роберто беше идеален за това, защото беше научил бизнеса от оперативната страна и от страна на обслужването на клиенти. Мисля, че това всъщност е един от най-добрите начини да станеш съветник. Искам да кажа, оттам идвам. 

Мисля, че много хора виждат каква страхотна кариера е това и искат да участват във взаимоотношенията като част от бизнеса. Но истинското предизвикателство е да можеш да разкажеш историята за това как можеш да донесеш стойност на потенциален клиент и защо той трябва да бъде част от твоята група и част от Morgan Stanley. И това всъщност е, за което Роберто и аз сме отговорни: да създадем бизнес и след това да го поддържаме. И тъй като получаваме повече възможности, това е мястото, където трябва да добавим повече акционерни партньори. Ще добавим още един финансов съветник през следващата година и с това ще сме преминали от екип от двама души към екип от седем души.

Смятате ли, че сте добър в управлението на екип или това е нещо, което просто трябва да направите?

Мисля, че това е нещо, което трябва да направите. Не бих казал, че е естествено за мен. Прекарах доста време в работа с треньори, за да стана по-добър лидер.

Какъв е ценният урок, който научихте за лидерството? Мисля, че е разбиране, че хората имат различни цели и работна етика и личности и че не можете да изградите екип от хора, които са точно като вас. Трудно зареждам и карам 100 мили в час, но не всички са еднакви. Ключът е да се намерят хора с умения и личност, които отговарят на нуждите на екипа. И тогава трябва да ги подкрепяте и образовате. Трябва да осигурите кариерни пътища, особено с новото поколение. Не можете да наемете някой веднага след колежа и да очаквате, че той няма да иска да продължи напред. 

Какво тревожи вашите клиенти тези дни? Те знаят, че трябва да бъдат в акции и знаят, че макар че парите в брой са място за задържане на пари, в дългосрочен план те не успяват да издържат на инфлацията. Те не се интересуват от облигации, защото те са предизвикателство. Така че те трябва да помислят за поемане на повече риск и да планират около това. Те също са загрижени за общото състояние на света.

Имате предвид неща като изменението на климата? Политика? Войната в Украйна? Да, политика, война...тук съм в Чикаго, където имахме [4 юли] стрелба в Хайланд Парк. Откривам, че все повече и повече хората позволяват на политиката да управлява инвестициите им, което не трябва да прави.

Какво ще кажете на клиентите, които се притесняват, че светът се разпада? Напомням им да мислят за историята и за всички неща, през които сме преминали. 

Какво казвате на клиентите, които питат кога облакът над икономиката и пазарите ще се вдигне? Думата „облак“ е нещо, което използвам много често сега. Причината пазарът да е нестабилен е, че никой не знае накъде води това. Говоря само за факта, че в един момент ще получим данни, които ще ни дадат възможност да разберем къде е следващата възможност. Нещо ще се счупи, нещо ще се случи. Ще се окаже, че Фед ще се обърне? Ще бъде ли краят на войната? Превеждам ги през някои неща, които биха могли да се случат и ще ни върнат към нов бичи пазар. 

Как се ориентирате на пазарите в момента? Казвам на хората, че наистина трябва да помислите за управлението на паричните средства днес, защото се отдалечихме от нулата. Ако сега ще сте в брой, къде ще отидете? Ще бъдете ли по-краткосрочни или ще купувате компактдискове? Нарастващите добиви са създали много възможности защото мисля, че хората държат повече пари сега, отколкото в миналото. 

На пазара на облигации, ние тренирахме да бъдем по-скоро на по-късия край и наблюдавахме тази година. Това е гледна точка, с която екипът ни е спечелил много пари за клиентите, защото сме били по-скоро в краткия край на нещата. в акции, ние определено казваме да поддържаме компании с добро качество, като наблягаме на стойността пред растежа и по-голям фокус в САЩ спрямо международен. 

И накрая, това, което се промени през последните три години, е образованието алтернативи. Как изглежда светът на частния дълг и какви са възможностите там? Частен дълг, частен капитал, хедж фондове и недвижими имоти. Това е като нулиране, докато се образоваме как да вървим напред в по-висок инфлационен пазар след ниската инфлация през последното десетилетие.

Кое е най-голямото ви бизнес предизвикателство в момента? Мисля, че това е управление на очакванията на клиентите относно техните инвестиции и тяхното богатство. Преди тази година смятах, че прегледите са доста лесни за правене, защото клиентите бяха направили толкова много пари. И сега сме върнали много. И така, как управлявате техните очаквания? 

Как релаксирате и презареждате? Никога не съм имал възможност да си почина по време на Covid. Но сега съзнателно си вземам почивка. Обичам да играя голф и да прекарвам време със семейството и приятелите си. Мисля, че като съветник можете наистина да се съсредоточите върху работата по разрастването на вашия бизнес. И е важно да правим други неща.

Трябва да попитам какъв е вашият недостатък? Моят хендикап сега е 16. Когато направихме друго интервю преди много години, казах, че ще го направя намали хендикапа ми с 10— и го слагаш в статията! Приятелите ми прочетоха статията и казаха: „О, трябва да се шегуваш с мен. Не можете да направите това. Е, аз не намалих хендикапа си с 10, но вероятно го намалих с шест. 

Поне това е правилната посока! Благодаря, Кати.