Parachute се проследява бързо като марка за начин на живот, използвайки ориентираността към потребителите като свое ръководство

Parachute стартира като сънлива малка марка за спално бельо през 2014 г. В онези ранни дни на електронната търговия, тя беше една от първите, които въведоха луксозно спално бельо онлайн, преди това основна част от универсалните магазини.

Първите потребители, които се възползваха от шанса да поръчат онлайн, харесаха парашутните чаршафи. Те бързо разпространиха новината и Parachute официално се превърна в разрушителна марка в категорията спално бельо.

С вятър в платната си Parachute бавно се разшири до предлагането на тясно свързани продукти, включително матраци и възглавници, хавлии, спално бельо за бебета и домашни любимци, халати и облекла за шезлонг, всички ръководени от ръководството на своите клиенти. Основателят Ариел Кей е била преди това изпълнителен директор по маркетинг и реклама, така че ориентираността към потребителите беше нейна втора природа.

Последваха матраци, спални мебели, килими и осветление, заедно с магазини, който беше 12 само преди година. Сега Parachute се мести от спалнята във всекидневната, тъй като затвърждава статута си на лайфстайл марка с мисия да накара хората да се „чувстват като у дома си“.

Нуждите на клиентите са Полярната звезда

„Започнахме като марка спално бельо само преди осем години и половина, но визията винаги е била да бъдем мултикатегорийна марка за днешния модерен купувач“, сподели с мен Кей.

„Ние очакваме нашите клиенти за обратна връзка и да ни напътстват в нашата стратегия за асортимент. Ние внимателно разширихме нашия асортимент през годините и продължаваме да чуваме, че нашите клиенти искат повече. И затова се преместихме в хола“, продължи тя.

На пръв поглед сега може да не е най-обещаващият момент за Parachute да се насочи към претъпканото пространство с мебели.

След огромен скок в продажбите по време на пандемията – продажбите в магазините за мебели нараснаха с 25% от 2020 до 2021 г. – продажбите на дребно на мебели са в застой през първите седем месеца на тази година, според месечния отчет за търговията на дребно от преброяването. Мебелните магазини не са отбелязали ръст на приходите през тази година, дори и при добавена инфлация 12.8% към цените на мебелите.

И все пак Кей остава уверена, защото разбира нуждите на клиентите си и държи на тяхната лоялност. Над 70% от клиентите на Parachute са Millennials, сега на възраст от 26 до 41 години, и като кохорта те израстват с водещото предимство, което вече е официално на средна възраст.

„Те навлизат в най-добре печелещите си години и са в процес на установяване. Те са поколение, което обича да изгражда взаимоотношения с марки, които държат дълбоко на устойчивостта и качеството. Те пазаруват със своите ценности“, каза Кей. „Домът е най-важното за тази демографска група и ние им помагаме да създадат домашна среда за своето бъдеще.“

Лоялността към клиентите се връща

Спокойната, калифорнийска шикова естетика на Parachute се харесва на това поколение и това стимулира изключително високите нива на лоялност към марката. Около 90% от клиентите се връщат, за да направят нови покупки в рамките на три години, а около една трета от продажбите всеки месец идват от минали клиенти.

Ясно е, че хората са по-склонни да правят по-чести, повтарящи се покупки на спално бельо, отколкото на мебели. Но компанията разчита на лоялността, която са създали в спалнята, да се пренесе и в хола, където предлагат селективна гама от тапицирани дивани, столове и маси, за да завършат стаята.

Докато силуетите на мека мебел са ограничени, компанията предлага широка гама от възможности за изработка, подходящи за марка от света на спалното бельо. Снимките в близък план на текстурите на тапицерията на уебсайта и неговата програма за мостри позволяват на клиентите да докоснат и усетят качеството, виртуално или лично.

Една щастлива изненада за Parachute беше лоялността, която създаде сред интериорните дизайнери, много селективна аудитория, но с постоянни нужди за тяхната клиентела от луксозни клиенти. Около 25% от продажбите на мебели се правят от интериорни дизайнери и компанията разчита на тяхната лоялност да расте заедно с техния асортимент от мебели.

„Имахме входящ интерес от интериорни дизайнери още от самото начало на Parachute. Тъй като са закупили нашия асортимент, те пазаруват повече и харчат повече за клиентите си“, сподели тя.

„Успяхме да създадем услуга за дизайнери, която ускори растежа ни на пазара за интериорен дизайн на стойност 41 милиарда долара. Това е огромна клиентска база, която използвахме и която продължаваме да изграждаме. Държим ги на първо място, докато създаваме нови категории“, продължи тя.

Магазините за търговия на дребно допълват връзката

Бързо разрастващата се верига от магазини на дребно на Parachute също е централна за плановете за растеж. В момента оперира с 20 магазина, а до края на годината ще достигне 25, което на практика ще удвои броя на търговските обекти само през изминалата година.

Той е насочен към общности, където се събират Милениалите, в квартали с ресторанти, магазини за сладолед и други дестинации, където има толкова неща за правене, колкото и места за пазаруване. Отпечатъците на магазина са по-малки от типичния мебелен магазин и така се вписват в пространства, които другите не правят, и имат усещане за шоурум, което ги прави по-бутикови от традиционните магазини.

А неговият магазин в Западен Холивуд е в дизайнерския квартал на Лос Анджелис и се грижи повече за търговията с интериорен дизайн, въпреки че е отворен и за обществеността. „Това е концепция, която можем да внедрим в други градове, където има голямо търговско присъствие“, обясни тя.

В допълнение, Parachute си осигури партньорство с Nordstrom, започвайки с изскачащи магазини в девет от техните местоположения и сега на 15 места, с планове да се премести в традиционните домашни отдели на Nordstrom в избрани магазини. Клиентът на Nordstrom е тясно свързан с целевия пазар на Parachute, така че това е подходящо партньорство и за двамата.

„Предстои ни много амбициозна стратегия за търговия на дребно и сме много опортюнистични за това къде можем да бъдем и търсим правилните места с правилните сънаематели и квартали, където смятаме, че нашите клиенти ще искат да прекарват времето си,“ тя каза.

Автентична увереност

В момента компанията остава силно зависима от онлайн продажбите, като търговията на дребно представлява само около една четвърт от приходите на компанията. Но той проследи „ефект на ореола“ в онлайн продажбите на пазарите, където се намират магазините му, и генерира двуцифрен ръст на приходите на годишна база в установените си местоположения.

Освен това, което му дава увереност в експанзията на мебелите, е, че клиентите, които са закупили неговите мебели, в крайна сметка харчат 22 пъти повече за бъдещи пазарувания във всички категории, отколкото тези, които идват при марката в друга категория.

„В състояние сме наистина да се свържем с нашите клиенти чрез множество допирни точки, както онлайн, така и офлайн. Ние се съсредоточаваме върху търсенето на обратна връзка и имаме ясни линии за комуникация с нашите клиенти“, обясни тя. „Ние израснахме заедно с нашите клиенти и се развихме и повторихме с тях, тъй като станахме по-известна марка.“

Kaye и нейният екип Parachute възприемат автентичен и доказан подход, ориентиран към потребителите, за изграждане на марка и бизнес. Това им дава увереност, че дори ако вътрешният пазар се обърне на юг, те ще могат да продължат да се ръководят от Полярната звезда на своята компания – клиентът и задоволяването на техните настоящи и бъдещи домашни нужди.

„Нашият подход е автентичен и днешните клиенти са наистина чувствителни към автентичността. Те търсят марки с ясна гледна точка и ние успяхме да установим връзка, основана на доверие, с нашите клиенти.

„Те продължават да се връщат и да купуват различни категории. Чрез това доверие и нашата дисциплина по отношение на асортимента ни успяхме да преминем успешно в нови категории. Всекидневната е следващата логична стъпка“, завършва тя.