Днешните процеси на търсене създават празни рафтове

Праскови в Китай. Недостиг на бебешко мляко и празни рафтове в момента за лекарства за грип/настинка. Какво общо имат? Празни рафтове поради остарели процеси.

Всяка история е призив за действие за преосмисляне на процесите на търсене, но организациите са изолирани. Невъзможността да се усети и преведе търсенето със скоростта на пазарното търсене е основен проблем при всеки от тези недостиг на рафтове. Резултатът е загуба на приходи и разочарование на потребителите, но организациите бавно променят своите процеси, въпреки наличието на технология, за да преобразуват по-добре търсенето в подобряване на позициите на рафтовете на склад. Тук ще разгледаме защо.

Преосмисляне на търсенето

Коренът на проблема започва с организационния дизайн на планирането на търсенето. В рамките на една компания всяка функция мисли за търсенето по различен начин (продажби, маркетинг и верига за доставки), използвайки различни източници на данни с различна латентност (време за преобразуване на данните за потреблението в използваем модел в анализа). Процесите на планиране на рафтовете, насърчаване на търговията и планиране на търсенето за предлагане не са синхронизирани. Опростеният мислител може да каже просто интегриране на процесите, но това не е отговорът. Всеки екип работи изолирано с различен фокус и набор от цели.

Оптимизацията в екипа на веригата за доставки се фокусира върху моделите на добив на смени на поръчки. Проблемът? Моделите на видимост на поръчките са със закъснение от две до шестнадесет седмици от продажбите при търговеца на дребно. Причината? Търсенето трябва да бъде преведено чрез логиката на попълване чрез магазини за търговия на дребно, складове за търговия на дребно, дистрибутори и собственици на марки. Преобразуването на търсенето в процесите на попълване отнема време, но времето е от съществено значение, когато търсенето скочи.

В маркетинговите екипи фокусът е върху превода на синдикирани данни, които имат триседмично забавяне, компенсирано от пазарните покупки. В рамките на екипите за маркетинг и продажби фокусът е върху планирането на търговския рафт и промоциите/цените. Наборите от данни за планиране са на по-високо ниво в продуктовите йерархии от екипите на веригата за доставки. Всеки отдел – продажби, маркетинг, попълване и управление на поръчки – се фокусира върху собствените си цели, без да разбира латентността на търсенето и не вижда необходимостта от синхронизиране на процеси и данни. Никой екип не се фокусира ефективно върху попълването на рафтовете.

Поглед отблизо към прекъсванията на рафтовете

Например в Китай, изправен пред блокиране на COVID-XNUMX и нарастващ риск от епидемии, потребителите купуват праскови, за да подобрят здравето си. Тъй като социалните медии преувеличиха ползите за здравето от прасковите, скоростта на съхранение се увеличи по-бързо от възможностите на процеса на попълване. Данните за потребителите бяха налични, но не бяха използвани. Рафтовете се изпразниха за дни: много по-бързо, отколкото доставките можеха да реагират. При ранно предупреждение, може ли прасковите да се доставят от алтернативни доставки или да се продават на по-висока цена? Никога няма да разберем.

Понастоящем в Съединените щати закупуването на лекарства за грип/настинка е разочароващо за потребителя, тъй като те не са налични. Причината? Производителите базират планове за производство и доставки въз основа на историята. Миналата година грипният сезон беше много нисък поради носенето на маски, така че когато маските свалиха, грипът се разпространи и компаниите за лекарства без рецепта се опитаха да реагират, но безуспешно, като увеличиха предлагането в производството и доставките.

През януари 2022 г. първата история за недостига на бебешко мляко стана водеща новина. Един доставчик, Abbott, представлява 43% от доставките. Индустрията е съсредоточила доставките с четири компании в САЩ, произвеждащи бебешка формула - Abbott, Nestle, Mead Johnson и Perrigo. В САЩ има над 50 марки бебешко мляко

До 24 април 2022 г. 40 процента от адаптираното мляко за кърмачета беше изчерпано в Съединените щати. Abbott продава и произвежда марката Similac и продуктът на Mead Johnson Enfamil имаше ограничена замяна със Similac (в зависимост от бебето), но Mead Johnson не реагира достатъчно бързо, пропускайки възможност. Причината? Липса на фокус върху заместването чрез използване на пазарни данни.

Промяна в шофирането

Текущият дизайн на процесите на маркетинг, продажби и верига за доставки е самообслужващ и политически, използващ различни и латентни данни. Екипите често са като воюващи фракции. Нито един от процесите не се фокусира върху наличността на рафтовете при скоростта на покупка, като се използват данни за потреблението.

Данните за каналите са лесно достъпни, но компаниите не желаят да преминат от източници на данни за поръчки и синдикирани данни, за да реагират по-добре на промените в търсенето. В миналото, когато променливостта на търсенето беше по-малка, забавянето на търсенето на данни и различни набори от данни имаше по-малко значение, но с днешната нестабилност всяка компания за марка за потребителски продукти трябва да изкорми текущите си процеси на продажби, маркетинг и верига за доставки, за да използва данните от рафтовете и да синхронизира процесите към потребителя. Проблемът е, че тази промяна прави настоящите технологии за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM), дигитален маркетинг, промоционален маркетинг, планиране на рафтове и планиране на веригата за доставки остарели. Това също изисква отучаване на настоящите процеси и приемане на нови, тъй като историческите практики не работят във време на нестабилно търсене.

Oбобщение

Задвижването на тази промяна изисква лидерство и ясно разбиране на проблема със закъснението на търсенето, превода на търсенето и въздействието на ударното въздействие, но това е необходимо. В края на краищата, колко заглавни новини са ни необходими, за да видим необходимостта от промяна?