Разбиране на автоматизираните преговори с доставчици на Walmart

Трябваше да се случи. WalmartWMT
сега използва изкуствен интелект (AI) за закупуване на стоки. Твърде често корпоративните купувачи нямат време да преговарят напълно с всички възможни доставчици. В исторически план това е оставило неизползвани възможности както за купувачите, така и за продавачите, които искат да бъдат част от асортимента на Walmart.

Екип от експерти обясни, че често не е оптимално да се ангажираме с това, което те наричат ​​„крайни доставчици“. Разходите за наемане на повече човешки купувачи, които да преговарят с тях, биха надхвърлили всяка допълнителна стойност. Въпреки това, ако тези преговори могат да бъдат управлявани с минимално ангажиране на времето на купувача и разчитат на условия за изрязване на бисквитки, които имат малко преговори, те могат да се окажат печеливши нови бизнес възможности, които си струва да се преследват.

Walmart реши проблема, като използва софтуер, базиран на изкуствен интелект, който включва текстово базиран интерфейс, който преговаря с доставчиците на Walmart директно от името на Walmart. Споразуменията следват условията на формата за бисквитки и често не подлежат на обсъждане. Концепцията беше въведена за първи път в Walmart Canada през 2021 г. и обратната връзка от доставчика беше използвана за подобряване на системата.

Първоначално Walmart започна да пилотира този нов инструмент за управление на доставчици с доставчици, които доставяха „стоки, които не са за препродажба“. След това се фокусира върху предварително одобрени доставчици, така че необходимостта от валидиране на нови доставчици няма да забави началото на пилотния проект.

Тази първоначална пилотна програма включва доставчици, които продават „стоки, които не са за препродажба“, като например услуги за автопаркове, колички и друго оборудване, използвано в магазините за търговия на дребно. Тук ръководството видя ясни възможности за подобряване на условията на плащане и осигуряване на допълнителни отстъпки. Компанията успя да постигне споразумения с 64% от доставчиците, което е доста над целта от 20%, която си беше поставила. Резултатите показаха среден обрат от 11 дни и Walmart спечели средно 1.5% спестявания и удължаване на сроковете за плащане до средно 35 дни.

След пилотния успех, описан по-горе, компанията се раздвижи бързо. Walmart реши да премине направо към пилотно производство, фокусирано върху бизнес целите. „Собствениците на бизнес“ на Walmart – хора, отговарящи за бюджетите и отговорни за управлението на взаимоотношенията – помогнаха за създаването на случаи и сценарии за използване на преговори. Купувачите на Walmart предоставиха списък с потенциални доставчици, които (1) са извършили достатъчно бизнес, за да оправдаят преговори, и (2) които биха се радвали на шанса да преговарят по този начин. След това правният екип се увери, че скриптът на Chatbot, използван в преговорите и произтичащият от тях договор, отговаря на стандартите и политиката на Walmart за сключване на договори.

Според компанията автоматизираните поръчки изискват точно определяне на границите на това, което купувачът е готов да отстъпи в замяна на това, което иска. Например: AI Chabot трябва да знае конкретните компромиси, които купувачът е готов да направи, да речем, преминаване от пълно плащане след 10 дни след получаване на фактурата към получаване на плащания 15, 20, 30, 45 или 60 дни след получаване на фактура в замяна на подобрени условия за прекратяване и възможност за доставчиците да разширят бизнеса си с Walmart.

Успешните производствени пилоти помогнаха на Walmart да продаде решението на други части на своя бизнес. След пилота в Канада, внедряването в Съединените щати, Чили и Южна Африка, както и Мексико, Централна Америка и Китай са неизбежни. Категориите също са разширени.

Може да се види траекторията, която се появява тук. Тъй като правилата и условията стават все по-алгоритмични, използването на AI Chabot и други инструменти за преговори ще означава по-малко доставчици и други части от пуловете разходи ще останат неуправлявани. Също толкова важно е, че професионалистите по обществени поръчки ще се съсредоточат по-малко върху договарянето на споразумения и повече върху изграждането на стратегически взаимоотношения, адресиране на изключения и преследване на непрекъснати подобрения.

Този доклад се основава на факти, публикувани в статия в Harvard Business Review. Той е автор на Ремко Ван Хук, професор по управление на веригата за доставки в Бизнес колежа Сам М. Уолтън към Университета на Арканзас, заедно с Майкъл Деуит, Вицепрезидент на стратегическото снабдяване в Walmart International, Мери Ласити, изтъкнат професор и директор в Blockchain Center of Excellence към Университета на Арканзас Sam M. Walton College of Business, и Травис Джонсън, старши директор на решенията за активиране на доставките в Walmart International.

ПОСТСКРИПТ: Лидерството на Walmart в разработването на нови начини за взаимно продуктивни работни взаимоотношения с многобройните му доставчици е чудесно ръководство за останалата част от индустрията. Очевидно има нужда от правен надзор, за да се гарантира, че се спазват строгите правила на Walmart, но находчивото мислене зад това отваря вълнуващи нови възможности, които могат да предефинират партньорствата купувач-доставчик.