Каква е най-високата цена, която бихте платили за тези 12 пакета? Търговците на дребно разбират в реално време.

Да кажем, че производител на сода е изправен пред рязко покачване на разходите. Да кажем, че компанията иска да повиши цената на 12 пакета, за да възстанови тези разходи, но без да влошава продажбите. Вместо да прави Hail Mary, той тества няколко различни ценови точки. В няколко магазина цената се покачва с десет цента. На други места се повишава с една четвърт. Може би понижава цената и в няколко магазина.

След това чака да види какво ще се случи. Ако търсенето остане слабо променено при най-високата цена, то може да реши да прехвърли тази нова цена в хиляди магазини.

Добре дошли в света на тестването на цените в реално време. Coca-Cola, Frito-Lay, Hershey, Neutrogena, Walgreens и JCPenney са сред компаниите за потребителски продукти и търговците на дребно, които експериментират с колебанията в цените, за да определят колко високо могат да достигнат, преди да изключат клиентите и да загубят продажби.

„Всичко е тест през цялото време“, каза Дейвид Моран, съосновател и председател на Eversight Labs, която предоставя технологията за ценообразуване.

Докато компаниите винаги са били в състояние да провеждат малки тестове, преди да пуснат промени в цените, напредъкът в технологиите вече им позволява да провеждат тестове на няколко места и след това да оптимизират цените за всеки артикул от продуктовото си портфолио в хиляди магазини.

Този тип данни в реално време са полезни във време, когато поведението на потребителите е станало толкова трудно да се предвиди, на фона на глобална пандемия и инфлация на 40-годишни връхни стойности. Обикновено компаниите разглеждат как клиентите са реагирали на увеличението на цените в миналото и се опитват да направят заключение как ще реагират в бъдеще. Те искат да внимават да не повишат цените толкова рязко, че продажбите да паднат. Въпреки това данните от минали години може и да бъдат изхвърлени през прозореца в наши дни.

„Историческите данни са без значение в момента“, каза Фарла Ефрос, управляващ директор на HRC Retail Advisory в Accenture.

Според исторически данни потребителите е трябвало да реагират по-негативно на увеличението на цените. Въпреки това компаниите за потребителски продукти, които произвеждат закуски, напитки, почистващи препарати и други основни домакински стоки, казват, че потребителите до голяма степен приемат по-високите цени, отколкото са очаквали. Миналия месец Procter & Gamble каза, че еластичността - която измерва колко пада търсенето на даден продукт, когато цените се покачват - все още са с 20% до 30% по-добри от предполагаемите исторически данни.

„Въпреки всички дразнения, че потребителското търсене намалява или потребителите ще се отдръпнат, ние не виждаме това в данните“, каза Моран. "Това е малко озадачаващо."

Моран има гледна точка на орлово око. Той помага при определянето на цените за някои от най-големите компании в света, които имат кумулативни приходи от 80 милиарда долара. Когато започна да забелязва миналото лято, че цените се покачват и потребителите изглежда нямат нищо против, той се зачуди дали нещо не е наред с данните или алгоритмите на компанията.

Той възложи екип от „много скъпи“ учени по данни от Силиконовата долина да проучат, като хвърли толкова много работна сила за задачата, че това добави няколко години работа на пълен работен ден за няколко месеца. След това той ръчно инспектира всеки един резултат за еластичност за клиент на магазин за хранителни стоки, за да разбере по-добре какво се случва.

Неговото заключение? „Не алгоритмите се провалят. Проверих до n-та степен — каза Моран. "Това, което се случи, е, че потребителят се е променил."

Ако потребителите продължават да показват, че са готови да купуват едни и същи артикули, дори когато цената се увеличава, това по същество дава на компаниите, които наблюдават в реално време, разрешение да таксуват повече. Ако клиентите се противопоставят на увеличението на цените, една компания може да реши да отложи повишаването на цената.

Някои търговци на дребно отбелязват, че част от техните клиенти, особено тези с по-ниски доходи, започват да се чувстват притиснати от инфлацията и коригират разходите си. Например Walmart отбеляза, че някои клиенти преминават от цели галони мляко към половин галона и купуват повече версии на обяд и бекон с частна марка.

Технологията на Eversight може да вземе това предвид. Въз основа на обратната връзка, която получава в магазините, тя може да предложи понижаване на цената на стоки от първа необходимост като мляко и хляб, където потребителите са по-чувствителни към промените в цените. Той също така препоръчва на много компании да намалят цената на продуктите с частна марка, за да ги поддържат достъпни, като същевременно повишават цената на версията с марка.

Приемането на данни в реално време се ускорява, което спомага за увеличаване на продажбите с 62% в Eversight миналата година. Компаниите, които използват неговата технология, обикновено могат да увеличат приходите си с 1% до 3% и брутния марж с 2% до 5%, каза Моран.

ПОВЕЧЕ ОТ ФОРБИДобри новини за купувачите: Отстъпките на дребно се завръщатBy Лорън Дебтър
ПОВЕЧЕ ОТ ФОРБИКомпаниите бързат да повишат цените, докато все още могатBy Лорън Дебтър