Как бивш рисков капитал създаде компания за потребителски технологии до 75 милиона долара приходи без инвеститори

BПрез 2018 г. Майкъл Сегал работеше в Bessemer Ventures и изграждаше свой страничен бизнес, правейки цифрови рамки за картини, където семействата можеха да споделят снимки. Само с двама души и минимални усилия, спомня си той, бизнесът достигна 2 милиона долара продажби. Така Сегал, сега на 35, отхвърли всякакви притеснения и напусна света на рисковете.

Днес този бизнес, Skylight, е операция за потребителска електроника на стойност 75 милиона долара (2021 г.) – без инвеститори. Чрез поддържане на ниски разходи, продажба само онлайн и насочване на печалбите обратно в бизнеса, той планира да го запази по този начин, въпреки запитванията от търсещи инвеститори. Това е необичайно в днешния свят, където повечето бързо развиващи се бизнеси – и особено бързо развиващите се потребителски хардуерни стартиращи компании, където разходите за разработване и пускане на продукт са високи – вземат пари в замяна на известна загуба на контрол върху операциите.

„Нарушихме много правила по пътя“, казва Сегал. „След като видяха как се прави наденицата, по-специално за хардуер, за нещо физическо, VC се преструват, че това е тяхната игра, но нека бъдем честни, те преследват софтуерния бизнес.“

За да продължи растежа, в необявен преди това ход Сегал нае президент, Авив Гилбоа, ранен служител в Ring, който беше негов ръководител на откриването на продукти и растежа след AmazonAMZN
придобиване. Заедно двамата планират нови продукти и нови планове за дистрибуция на дребно, за да продължат растежа. „Част от причината да ме доведат беше да го пренеса от моторна лодка на кораб“, казва Гилбоа, 31, който също е работил като VC (в Kleiner Perkins).

Не само, че растежът става по-труден с увеличаването на компаниите, но Skylight е изправен пред нарастваща конкуренция на пазара на цифрови рамки за картини. Aura, стартираща компания, основана от ранни служители на Twitter, събра 26 милиона долара дълг и собствен капитал за разширяването му през ноември. Междувременно Nixplay, която твърди, че е достигнала 58 милиона долара приходи миналата година, сега се опитва да увеличи $15 милиона чрез капиталово групово финансиране. Тъй като категорията се разшири до милиони потребители, Сегал казва, че са се появили по-евтини подобни продукти. „Има много шум, много фалшификации“, казва той.

„Нарушихме много правила по пътя.“

Сегал е роден в Москва и се смята за късметлия, че родителите му са успели да напуснат с вълната от еврейски емигранти, когато той е бил само на една година. Те бягат във Виена, тогава Италия, и се установяват във Филаделфия през 1989 г. Родителите му работят като компютърни програмисти; никой в ​​къщата не говореше за работа. „Това беше класическият имигрантски манталитет: станете лекар или адвокат, ако трябва“, казва той.

Сегал беше едновременно тържествен и президент на класа в гимназията си, след което отиде в Харвард, за да учи биохимия. Силиконовата долина го привлече и той се присъедини към магазина за рисков капитал Bessemer Venture Partners. „Той всъщност беше лабораторен химик, мислейки, че ще работи в областта на химията“, казва партньорът на Bessemer Джереми Левин. „Той не познаваше задника си от лакътя си, когато ставаше въпрос за бизнес.“

С течение на времето той научи за бизнеса, след което напусна, за да стартира свой собствен стартъп, пазар за ръчно изработени стоки. Пропадна. Той се върна в Харвард за бизнес училище и да ближе рани. „Аз бях това златно дете“, казва той. „Проблемът с това е, че никога не си падал по лице. С този първи провал паднах доста тежко.

Идеята за Skylight дойде по време на работа в клас за създаване на бизнес. Размишлявайки какво може да се хареса на техните баби и дядовци, Сегал и неговите съученици се спират на идеята да използват технологията за споделяне на снимки като средство за връзка. Със съученика си Рикардо Агире той започва операцията с 40 ръчно изработени прототипа. „Едва проработи“, казва Сегал, който се завърна в Bessemer, след като получи MBA.

След това, през 2015 г., Skylight събра близо 55,000 XNUMX долара в платформата за групово финансиране Kickstarter. Това даде на компанията достатъчно пари, за да плати на производител по договор да направи цифровите рамки, за да отговори на търсенето. Едва след като бизнесът достигна броя на продажбите за милиони долари, Сегал осъзна, че има повече от страстен проект в ръцете си.

„Дори Apple трябва да изобретява нов продукт на всеки две години.“

През 2018 г. той напусна Bessemer, за да стане главен изпълнителен директор на стартъпа, като назначи своя приятел от гимназията Джейк Кринг, преди това директор по инженерството в Scripted, като главен технологичен директор. През същата година Skylight пусна втория си продукт, интелигентен календар, който позволява на семействата да организират графици на множество хора, списъци за пазаруване и други подобни на едно споделено устройство.

Клиентите за двата продукта плащат една и съща цена за устройството ($160 за стандартния размер, $300 за луксозния), а тези, които го използват за снимки (извън много основната функционалност), плащат допълнителен $39 годишен абонамент. Продажбите нараснаха бързо, достигайки 30 милиона долара през 2019 г., преди да се удвоят повече от миналогодишните 75 милиона долара. Междувременно потребителската база на Skylight достигна 5 милиона.

Сега Сегал планира нови продукти (може би насочени към бебета), нова дистрибуция на дребно и нови маркетингови усилия през 2023 г. „Дори AppleAAPL
трябва да изобретява нов продукт на всеки две години“, казва Кринг. „Всичко, което е необходимо, за да стигнете от нула до 50 милиона долара, е всичко, което трябва да изхвърлите, за да получите от 50 милиона до 500 милиона долара. Ние сме в малка част от този скалист преход, където го осъзнаваме.

Въпреки че компанията е нараснала изцяло от директен маркетинг към потребителите и продажба чрез собствения си сайт и в Amazon, за да продължи да се разширява, ще трябва да влезе в големи търговци на дребно, като TargetTGT
, Walmart и Best BuyBBY
. Тъй като търговците на дребно отчитат спад на продажбите и потенциалът за рецесия се очертава, времето може да бъде трудно. Сегал казва, че въпреки че компанията е продавала повече от 5,000 устройства на ден в най-добрите си дни от сезона на празничните продажби, това е влакче в увеселителен парк и той планира продажбите да останат непроменени тази година.

Но за разлика от технологичните компании, които са били принудени да намалят оценките си или да съкратят служители, защото са се натоварили прекалено много, Сегал смята, че липсата на инвеститори му дава възглавница, за да устои на всяко отдръпване на потребителите. "Много е съблазнително", казва той, "да останеш независим."