Как съоснователите на Avaline Wine, Камерън Диас и Катрин Пауър, постигнаха 20 милиона долара продажби с прозрачност на съставките

Когато серийният предприемач Катрин Пауър срещна холивудската звезда и автор Камерън Диас, те откриха, че имат нещо общо – любовта към доброто вино. В същото време те също научиха, че имат общо разочарование - липсата на прозрачност върху етикетите на виното.

С настоящите разпоредби на TTB, които не изискват алкохолните напитки в САЩ да включват етикетиране на съставки или хранителна стойност (въпреки че това може да се промени в бъдеще – вижте бележката под линия по-долу), те решиха да предприемат действия и да създадат нова марка вино, която предостави на клиентите това знания. Така се представят вината Avaline – първото 100% органично отглеждано вино без добавки и ясна прозрачност чрез изброяване на съставките и хранителна информация на предния и задния етикет.

„Те откриха дупка на пазара, която потребителите искаха да бъде запълнена“, каза президентът и финансов директор на Avaline
CFO
, Джен Пърсел, в скорошно интервю за Zoom. „Тяхната визия се изплати, защото от стартирането на нашата марка през юли 2020 г. постигнахме над 20 милиона долара приходи от продажби.“

Винарската компания получи и други признания за кратък период от 2.5 години. Това включва това, че е марка органично вино №2 в търговията на дребно в САЩ и №1 в органичния ултра-премиум ценови сегмент ($14 – $19.99). Те започнаха с лансиране на 25,000 150,000 калъфа, а днес продават близо 97 XNUMX калъфа годишно, нараствайки с XNUMX% в приходите от продажби през годината в търговията на дребно, според Пърсел.

И така, как малка компания, ръководена от жени от 25 служители (90% жени), работещи дистанционно, успя да стартира толкова успешна компания за вино в разгара на пандемията? Отговорът не само принадлежи към книгите по история на виното, но е и подходяща почит към Месеца на женската история.

Стратегия за винопроизводство Avaline

„Avaline е създаден, за да направи органичното, вкусно вино по-достъпно и прозрачно за потребителите. Здравето е много важно сега и потребителите се интересуват какво влагат в тялото си. Затова Камерън и Катрин пътуваха до Франция и Испания, за да се срещнат с производители на вино, които използват органично сертифицирано грозде, без добавки и са подходящи за вегани“, съобщи Пърсел.

В момента в САЩ има около 70 добавки, като захар, концентрати, оцветители, танини и т.н., които могат законно да се добавят към виното. Въпреки че много марки вина не включват прекомерни добавки и повечето са вегани, те не изброяват това на етикетите си.

„Катрин и Камерън опитаха стотици проби от вино, докато открият червено, бяло, розе и пенливо вино, което и двамата харесаха. Наехме и винопроизводител-консултант в окръг Сонома, Ашли Херцберг, който е специалист в органичното винопроизводство. Тя помага при смесването и бутилирането“, обясни Пърсел.

Вината или се бутилират в Европа, или пристигат в насипни контейнери и се бутилират в САЩ. Те също така имаха много ясна причина да стартират с 4 генерични вина (червено, бяло, розе и пенливо), вместо вина с етикети на сортове, като като шардоне.

„Нашето проучване на пазара показа, че нашата целева потребителска група – Millennials – често се плаши от сортове, реколта и тероар, така че решихме да го запазим просто. Намерихме го за много успешно“, каза Пърсел.

По време на своя анализ на конкурентите Пърсел съобщи, че могат да намерят само шепа винарни в САЩ, които споменават или съставки, или хранителна информация на етикета, но нито една, която изброява и двете. Ето защо всяка бутилка вино Avaline включва и двете на етикета, което ги прави първата марка вино в търговията на дребно в САЩ, която прави това.

„Всички наши вина са подходящи за вегани със сулфити под 100ppm“, съобщи Пърсел. Предният етикет гласи, че са „Без: добавена захар, изкуствени оцветители и концентрати“. Етикетът включва и описание на вкуса на виното и забавни предложения за съчетаване. Задният етикет изброява калориите, въглехидратите, мазнините, протеините и съставките.

Пример за съставки от тяхното вино розе, произведено във Франция, е: „органично грозде, сулфити, дрожди и хранителни вещества за дрожди“. Хранителната информация е: „Калории 107, въглехидрати, 2.6 г, мазнини 0 г, протеини 0 г.“

Камерън Диас обяснява тяхната обосновка на уебсайта: „Споделянето на тази информация е нашият начин да кажем, че вашето благополучие има значение за нас.“

Стратегия за маркетинг и продажби за вина Avaline

Фактът, че марката беше лансирана в разгара на пандемията от Covid – нещо, което би било обезсърчително за повечето марки вино – изглежда не смути изпълнителния екип. „Насрочихме сесии за дегустация на Zoom с много дистрибутори, в които Камерън и Катрин представиха вината и много от тях бяха много заинтересовани от това, което правим“, каза Пърсел.

Толкова заинтересовани, че те бързо успяха да подпишат 15 дистрибутора и днес виното се продава в 49 щата, с лесен достъп за потребителите в големи магазини за хранителни стоки и дребно, като Target
TGT
, Крогер
KR
, Sprouts, Albertsons
ACI
, и други. Вината също се продават на техния уебсайт и те са разработили абонаментна услуга, при която заинтересованите клиенти получават 12 бутилки вино всяка година, във всяко количество и честота, с безплатна доставка.

„За маркетинг използвахме платена дигитална стратегия“, обясни Пърсел. „Използваме Instagram, Facebook, Google и инфлуенсъри, които публикуват в техните социални платформи. Отзивите на клиентите бяха страхотни и открихме, че 50% са видели Avaline в Instagram. “

Дигиталната стратегия беше лесна както за Purcell, така и за Power, защото те бяха работили за други компании за потребителски опаковани стоки (CPG), като марката Versed Skincare на Power, която капитализираше дигиталния маркетинг. Пърсел също има силен опит в инвестиционното банкиране и е допринесъл за намирането на пари за рисков капитал за стартиране на марката.

Одобрението на етикета от TTB обаче не беше толкова лесно, защото техният етикет беше толкова уникален. „Всеки път, когато подадохме етикет на TTB, те винаги се връщаха и ни молеха да направим промени – понякога 5 или 6 пъти – но в крайна сметка ги одобрихме за около два месеца“, каза Пърсел.

Тя също така описа стръмната крива на обучение, която е необходима, за да се разберат строгите разпоредби и сложните правила за съответствие за продажба на алкохолни напитки в САЩ. „Всеки щат има различни закони и данъчни кодекси за алкохола, което е различно от CPG компаниите“, обясни Пърсел.

Какво следва за вината Avaline?

При такъв бърз растеж много хора от индустрията се чудят какво следва за Avaline. Пърсел споменава, че сега добавят някои сортови етикетирани вина към портфолиото си, като например органично каберне совиньон от щата Вашингтон.

Тя добави, че биха искали да доставят повече вино от САЩ, но че не винаги е лесно да се намери вино, произведено от органично отгледано грозде в количеството и цената, които търсят. „Междувременно все още поддържаме много добри отношения с нашите винарни доставчици в Европа“, каза тя. „Повечето са семейни винарни, които произвеждат вино от поколения. С израстването ни те бяха още по-склонни да работят с нас.“

Камерън и Катрин все още пътуват до Европа веднъж или два пъти годишно, за да се срещнат с доставчиците си и да опитат вината, и те представят всеки от своите доставчици на винарна на уебсайта си. Съоснователите също все още са много ангажирани с марката чрез маркетинг и PR.

Пърсел продължи: „Нашата клиентска база също се разширява от 0-годишна възраст до средата на 24-те години и дори повече. Някои клиенти ни казват „Моята хилядолетна дъщеря ми показа виното. Сега това е любимото ми вино.“

Смята се също така, че Avaline продава повече вино в местни ресторанти и винени барове, което беше предизвикателство по време на пандемията.

На въпроса дали са обмисляли продажбата на компанията сега, когато тя стана толкова успешна, Пърсел отговори: „Е, ние сме компания, подкрепяна от рискови рискове, така че може да се случи промяна на контрола.“

И така, какъв е вкусът на вината? Те са освежаващи, леки до средно плътни и преливащи от чист плодов вкус. Те също така „се съчетават добре със смях и моменти за запомняне“, както се посочва на етикета на пенливото вино Avaline.

бележка под линия: От декември 2023 г. Европейският съюз ще изисква етикетиране на съставките за вино. TTB обмисля подобни изисквания, след като потребителите заведоха дело по този въпрос, според Nutrition Insight, друг източници потвърдете, че етикетирането на съставките за вино в САЩ идва скоро.